70 Millionen Kunden auf einen Streich / Sieben Tipps für Start-ups zur Zusammenarbeit mit Krankenkassen

München (ots) - In Deutschland sind 90 Prozent der Menschen
gesetzlich krankenversichert. Schafft es ein Start-up aus dem
Gesundheitsbereich, in das Leistungsangebot der gesetzlichen
Krankenversicherung (GKV) aufgenommen zu werden, gewinnt es sofort
rund 70 Millionen potentielle Kunden. Für digitale
Versorgungsangebote ist der Weg dorthin aufgrund der aktuellen
Gesetzeslage momentan allerdings noch mit einigen Hürden versehen.
Wie man es als Gründer schafft, in der GKV Fuß zu fassen, erklärt Dr.
Gabriele Gonschor, verantwortlich für neue Versorgungsangebote bei
der Siemens-Betriebskrankenkasse SBK.

Die Zusammenarbeit mit der GKV hat großen Einfluss auf den
langfristigen Erfolg eines Start-ups im Gesundheitsbereich, denn der
Selbstzahlermarkt im Bereich Gesundheit gestaltet sich in Deutschland
schwierig. Die Bereitschaft, für ein Produkt oder eine Therapie aus
eigener Tasche zu zahlen, ist meist gering. Im Vergleich zu anderen
Ländern hat Deutschland ein sehr gutes Gesundheitssystem, in dem
jeder krankenversichert ist und alle medizinisch notwendigen
Leistungen von seiner Kasse bezahlt bekommt. Darüber hinaus erreichen
die gesetzlichen Krankenkassen ihre 70 Millionen Versicherten
mithilfe von Newslettern, Kundenzeitschriften sowie über
Kundenberater und können einer Leistung somit schnell zu großer
Bekanntheit verhelfen. Es lohnt sich für Unternehmen also, den Sprung
vom sogenannten zweiten Gesundheitsmarkt (privat gezahlte Produkte
und Dienstleistungen) in den ersten Gesundheitsmarkt und die GKV zu
schaffen.

Großes Interesse an einer Zusammenarbeit besteht aber auch auf
Seiten der Krankenkassen: "Inzwischen gibt es viele spannende
Start-ups, die mit ihren Angeboten Lücken schließen und unseren
Versicherten somit eine bessere Versorgung ermöglichen. Wir halten
daher immer unsere Augen offen, weil es so viele innovative Ideen
gibt, die einen echten Mehrwert bieten. Viele Gründer pitchen uns
ihre Ideen. Leider unterschätzen sie aber häufig, an was für strenge
Regulierungen wir uns in der GKV halten müssen und wie aufwändig der
Prozess ist, bis wir unseren Versicherten eine Leistung anbieten
können", berichtet Dr. Gabriele Gonschor von der SBK. Was Start-ups
beachten müssen, damit die Zusammenarbeit mit der GKV funktioniert,
hat die SBK zusammengefasst:

1. Ein Produkt muss die Leistungen der GKV sinnvoll ergänzen oder
eine Versorgungslücke schließen:

Ziel der Zusammenarbeit muss sein, dass ein Start-up mit seinem
Produkt die Versorgung der Versicherten sinnvoll ergänzt. Für eine
Leistung, die bereits von etablierten Leistungserbringern angeboten
wird, ist der Bedarf unter Umständen schon gedeckt. Anders sieht es
aus, wenn das Angebot beispielsweise digital statt analog genutzt
werden kann und somit mehr Menschen erreicht, oder wenn es sich um
eine völlig neue Therapieform handelt. Wichtig ist also auch immer
eine gute Marktkenntnis: Erbringt jemand bereits eine ähnliche
Leistung? Steht mein Angebot in Konkurrenz zu etablierten
Versorgungsformen oder ergänzt es sie sinnvoll?

2. Das Produkt muss auf Akzeptanz bei den Versicherten treffen:

Manche Start-ups sind ihrer Zeit einfach ein bisschen zu weit
voraus: Nicht nur bei den Krankenkassen, auch bei den Versicherten
muss selbstverständlich ein Bedarf für ein Produkt vorhanden sein.
Richtet es sich beispielsweise an eine ältere Zielgruppe, zieht diese
aktuell häufig noch den persönlichen Kontakt vor. Eine App für
Demenzkranke ist zwar ein sehr interessanter Ansatz, würde aber
vermutlich aktuell noch vom Großteil der älteren Versicherten nicht
angenommen.

3. Partnerschaften mit Leistungserbringern machen vieles
einfacher:

Je nach Inhalt des Versorgungsangebotes ist es vorteilhaft, wenn
ein Start-up mit zugelassenen Leistungserbringern (wie Ärzten,
Kliniken oder Therapeuten) zusammenarbeitet. Die rechtlichen
Rahmenbedingungen machen Verträge über digitale Versorgungsangebote
zwischen Kasse und Start-up momentan zum Teil noch schwierig.
Deutlich unkomplizierter ist es für Krankenkassen, einen Vertrag zu
schließen, an dem zusätzlich auch zugelassene Leistungserbringer
beteiligt sind. Kooperierende Ärzte oder Therapeuten können außerdem
beurteilen, ob das Angebot zur Erkrankung des Patienten passt und
überprüfen, inwiefern die Leistung den weiteren Krankheits- oder
Heilungsverlauf positiv beeinflussen kann. Insgesamt ist die
Akzeptanz bei Ärzten und Therapeuten sehr wichtig für ein Start-up,
wenn es deren Therapie unterstützt. Um Kooperationsmöglichkeiten
auszuloten, sprechen Unternehmen am besten den jeweils passenden
Verband an, zum Beispiel einen Fachärzteverband.

4. Wirkung und Nutzen müssen nachweisbar sein:

Gesetzliche Krankenversicherungen sind an zahlreiche Regulierungen
gebunden und müssen das Geld ihrer Versicherten wirtschaftlich
einsetzen. Experimente können sie sich daher nicht erlauben. Um mit
größerer Wahrscheinlichkeit in Betracht gezogen zu werden, sollten
Produkte oder Dienstleistungen daher mit der CE-Zertifizierung als
Medizinprodukt klassifiziert sein. Da die neue
EU-Medizinprodukteverordnung ab Mai 2020 für alle Unternehmen
verpflichtend gilt und Auswirkungen auf die Klassifizierung von
Medizinprodukten hat, sollten sich Gründer frühzeitig hierüber
informieren, denn die Zertifizierung nimmt einige Zeit in Anspruch.
Im Idealfall gibt es über die Klassifizierung als Medizinprodukt
hinaus bereits wissenschaftliche Studien, die die Wirksamkeit oder
den Nutzen des Produkts belegen. Langjährige wissenschaftliche
Studien sind für Start-ups natürlich schwer durchzuführen. Liegen
diese noch nicht vor, ist es dennoch möglich, mit einer
Krankenversicherung gemeinsam ein Pilotprojekt zu starten, das auch
den Nutzen eines Angebotes evaluiert - eventuell sogar mit einer
Uniklinik zusammen.

5. Das Thema Datenschutz ist noch präsenter als in anderen
Branchen:

Extrem wichtig ist auch das Thema Datenschutz: Da die GKV über
besonders zu schützende Sozialdaten ihrer Versicherten verfügt,
darunter Informationen über den Gesundheitszustand einer Person,
gelten hier noch einmal strengere Vorgaben für den Datenschutz als
anderswo. Das bedeutet unter anderem für Start-ups, die mit der GKV
kooperieren möchten, dass ihre Server am besten in Deutschland stehen
sollten und dass darüber hinaus hohe Anforderungen in Sachen
Registrierungs- und Authentifizierungsprozessen bestehen.

6. Genug Zeit einplanen:

Der Prozess von der Kontaktaufnahme bis zur Vertragsunterzeichnung
dauert aufgrund der gesetzlichen Regelungen je nach Komplexität
häufig ein bis zwei Jahre. Damit rechnen Start-ups oft nicht. Liegt
die Auftragssumme über einer bestimmten Höhe, müssen Krankenkassen
Verträge sogar EU-weit ausschreiben, was weitere Zeit kostet. Das
geht bei Nicht-Gesundheitsdienstleistungen (wie bei Unternehmen, die
Arzttermine vermitteln) bei einer Auftragssumme von rund 221.000 Euro
auf vier Jahre gerechnet los, bei Gesundheitsdienstleistungen
(darunter Therapieangebote oder Hilfsmittel) ab circa 750.000 Euro
innerhalb von vier Jahren.

7. Kontakt zu den richtigen Personen aufbauen:

Wie überall sonst gilt auch hier: Ein gutes Netzwerk ist der
Schlüssel zum Erfolg. Kontakte zu Krankenkassen lassen sich auf
thematisch passenden Tagungen und Kongressen knüpfen, oder auch über
Initiativen wie den Healthy Hub, den die SBK und vier weitere
Krankenkassen ins Leben gerufen haben. 2019 startet der zweite Call
für Start-ups aus dem Bereich Digital Health. Ein weiterer, wenn auch
deutlich aufwändigerer Weg führt über den Innovationsfonds des
Gemeinsamen Bundesausschusses, der den Leistungskatalog der GKV
festlegt. Bei der Bewerbung sind bereits vorhandene Partnerschaften
mit Leistungserbringern und Krankenkassen ebenfalls von großem
Vorteil. Gelingt es Start-ups, vom Innovationsfonds gefördert zu
werden, können sie es schlussendlich sogar in die Regelversorgung der
GKV schaffen. Ihr Produkt oder ihre Dienstleistung erreicht dadurch
Versicherte aller 110 Krankenkassen. Natürlich können Start-ups
Krankenkassen immer auch direkt per Telefon oder E-Mail kontaktieren.

Trotz aller Regulierungen und Gesetze sollten sich Start-ups nicht
einschüchtern lassen, denn die Zusammenarbeit mit gesetzlichen
Krankenkassen ermöglicht es ihnen, deutlich mehr Menschen zu
erreichen. Gabriele Gonschor ergänzt: "Wir freuen uns, wenn wir mit
weiteren jungen Unternehmen zusammenarbeiten und so die Versorgung
unserer Versicherten noch innovativer und besser gestalten können.
Wenn uns ein Angebot überzeugt, arbeiten wir gerne mit Gründern
daran, die Basis für eine Zusammenarbeit zu schaffen."

Über die SBK:

Die Siemens-Betriebskrankenkasse SBK ist die größte
Betriebskrankenkasse Deutschlands und gehört zu den 20 größten
gesetzlichen Krankenkassen. Als geöffnete, bundesweit tätige
Krankenkasse versichert sie mehr als 1 Million Menschen und betreut
über 100.000 Firmenkunden in Deutschland - mit mehr als 1.500
Mitarbeitern in 94 Geschäftsstellen.

Seit über 100 Jahren setzt sich die SBK persönlich und engagiert
für die Interessen der Versicherten ein. Sie positioniert sich als
Vorreiter für einen echten Qualitätswettbewerb in der Gesetzlichen
Krankenversicherung. Voraussetzung dafür ist aus Sicht der SBK mehr
Transparenz für die Versicherten - über relevante Finanzkennzahlen,
aber auch über Leistungsbereitschaft, Beratung und
Dienstleistungsqualität von Krankenkassen. Im Sinne des Kunden
vereint die SBK darüber hinaus das Beste aus persönlicher und
digitaler Welt und treibt die Digitalisierung im Gesundheitswesen
aktiv voran.

Pressekontakt:
SBK
Siemens-Betriebskrankenkasse
Gesa Seibel
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Fax: +49(89)62700-60161
Email: gesa.seibel@sbk.org
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