Wiederanlagen: Versicherer verschenken Milliarden-Potenzial

Köln (ots) - Ein Großteil der Versicherer arbeitet nicht
systematisch an einer Verbesserung der Wiederanlagequote (WAQ). Wie
eine aktuelle Studie zeigt, verschenkt die Branche so jährlich ein
Potenzial von rund 4,6 Milliarden Euro Anlagevolumen.

Keine systematischen Prozesse, fehlende digitale Tools, eine
unzureichende Vertriebsstrategie: Laut einer aktuellen Studie* der
globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners
machen deutsche Versicherer Vieles falsch bei der Wiederanlage von
Lebensversicherungen. Mit großen finanziellen Auswirkungen: Aktuell
liegt die Wiederanlagequote der an der Studie teilnehmenden
Versicherungen durchschnittlich bei 13,5 Prozent. Diese schätzen
jedoch, dass sie selbst eine WAQ von 25 Prozent erreichen können. Das
würde eine Steigerung um 85 Prozent jährlich bedeuten. "Auf die
gesamte Branche bezogen, lassen Versicherer also nach eigener
Einschätzung jedes Jahr 4,6 Milliarden Euro auf der Straße liegen",
so Frank Gehrig, Partner bei Simon-Kucher. "Unserer Meinung nach
könnten sie sogar eine WAQ von 30 Prozent erreichen; das wären dann
6,6 Milliarden pro Jahr. Keine Branche der Welt kann sich das
leisten."

Wiederanlage-Prozesse - Stand heute

Wieso ist die WAQ der Versicherer momentan so niedrig? Wie die
Studie herausfand, kontaktieren zwar 84 Prozent der Versicherer ihre
Kunden mindestens neun Monate vor Ablauf der Police. Besser wäre
jedoch ein Jahr. Und vor allem: 89 Prozent der Teilnehmer beschränken
diesen Kontakt auf die reine Abwicklung der Auszahlung, nur elf
Prozent nehmen die Chance wahr, gleichzeitig einen neuen
Verkaufsprozess anzustoßen. Was fehlt sind systematische Prozesse und
die dazu passenden digitalen Werkzeuge. 100 Prozent der Befragten
berichteten, dass es in ihrem Haus entweder keinen systematischen
Verkaufsprozess für Wiederanlagen gibt oder dieser nicht konsequent
umgesetzt wird. 76 Prozent sehen fehlende Vertriebssoftware und
-tools als Grund für die niedrige WAQ.

Ansatzpunkte zur Potenzial-Ausschöpfung

Das hier eine Veränderung nötigt ist, weiß auch die Assekuranz: 67
Prozent der Studienteilnehmer gaben an, dass Wiederanlagen in den
letzten drei Jahren in ihrem Haus an Bedeutung gewonnen haben. "Um
die WAQ zu steigern, müssen Versicherer den Vertrieb optimieren",
erklärt Maximilian Effing, Manager bei Simon-Kucher. "Aktuell
kontaktieren die Vermittler ihren Kunden kaum. Der Grund dafür sind
fehlende Prozesse: Es gibt kein 'gelerntes Verhalten', mit dem Kunden
in Kontakt zu stehen. Das muss geändert werden. Die Lösung sind
stringente Konzepte, die den regelmäßigeren, persönlichen Kontakt mit
dem Kunden forcieren."

Zudem sollten Versicherer die Kundensegmente mit
Wiederanlagepotenzial detailliert analysieren und sich die folgenden
Fragen stellen: Welche Bedürfnisse haben diese Kunden, die sich meist
im Renteneintrittsalter befinden? Welche Produkte kann man ihnen
anbieten? Wie gelingt es, ein Wegbegleiter in die neue Lebensphase zu
werden?

*Über die Studie: Die Kurz-Studie "Wiederanlage" wurde 2018 von
Simon-Kucher & Partners durchgeführt. Befragt wurden Teilnehmer aus
45 deutschen Versicherungshäusern, die Lebensversicherungen anbieten.

Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die
Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine
Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen
Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist
Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im
Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit
über 1.200 Mitarbeitern in 38 Büros weltweit vertreten.

Pressekontakt:
Anne Angenvoort (Public Relations Manager)
Tel: +49 221 36794 386
E-Mail: Anne.Angenvoort@simon-kucher.com
www.simon-kucher.com

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