Wachstum, Umsatz, Gewinn: Die kommerziellen Herausforderungen 2019 in der Chemie-Branche

Köln (ots) - Volatilität, Innovationen, Online-Portale,
Kundenbeziehungen und Mergers & Acquisitions: Dr. Andrea Maessen,
Senior Partner und Global Head of Chemicals bei Simon-Kucher &
Partners, und Jan Haemer, Partner, analysieren fünf Trends und
Themen, die in Sachen Wachstum, Umsatz und Gewinn für
Chemie-Unternehmen 2019 wichtig werden.

Trotz operativer Stärke steht Unternehmen der chemischen Industrie
2019 ein herausforderndes Geschäft ins Haus.

1. Volatilität

Volatile Rohstoffkosten, Wechselkurse und Tarife sorgen weiterhin
für ein dynamisches Umfeld. Wer nicht das richtige Maß an
Flexibilität bei der Vertragsgestaltung und an Geschwindigkeit bei
der Preisanpassung finde, werde einem massiven Margendruck
ausgesetzt; Digital Pricing und Data Analytics helfen,
Pricing-Prozesse deutlich zu beschleunigen, so die Berater von
Simon-Kucher. Agilität im Vertrags- und Preismanagement wird 2019 zum
Erfolgsfaktor.

2. Innovationen

Die Innovationskraft der chemischen Industrie ist stark und ein
wichtiger Pfeiler ihrer Wettbewerbsfähigkeit. Aber trotz hoher
Investitionen und guter Entwicklungen verfehlen 72 Prozent aller
neuen Produkte ihr Gewinnziel, so eine Studie von Simon-Kucher. Dabei
finden kommerzielle Überlegungen nicht nur viel zu spät Eingang in
den Innovationsprozesses, sondern sind in der Regel auch
unzureichend, so ein weiteres Studienergebnis. Die richtige
Monetarisierung von Innovationen basiere auf neun bewährten
Schritten, die unter anderem die Berücksichtigung der
Kundenperspektive und deren Zahlungsbereitschaften umfassen, die
Bewertung von neuen Preismodellen und -metriken, nicht nur, aber
auch, wenn es um innovative digitale Lösungen ginge, oder die
Berücksichtigung von Behavioral-Pricing-Strategien. "Durch die
Nutzung von Big Data und intelligenten Algorithmen wie bei BASFs
Quriosity wird die Innovationskraft weiter gestärkt. Damit wird auch
die richtige Monetarisierung von Innovationen immer wichtiger", so
Maessen.

3. Online-Portale

Auch im Vertrieb von chemischen Produkten gewinnen Online-Portale
an Bedeutung. E-Marketplaces gelten für Hersteller als
kosteneffizienter und erweiterter Zugang zum Markt. Aber auch Kunden
suchen gezielt online nach passenden Produkten und Lieferanten.
Traditionell pflegen Chemie-Unternehmen direkte Beziehungen zu ihren
Kunden. Durch Online-Portale kehren sich diese Beziehungen um und die
Schnittstelle zum Kunden werde von neuen, teils sogar ehemals
industriefremden Marktteilnehmern wie Alibaba und Amazon Business
übernommen. "Unternehmen müssen sich fragen, wer zukünftig für welche
Produkte der direkte Ansprechpartner für den Kunden sein soll und wer
damit den Zugang zu wichtigen Kundeninformationen hat", beschreibt
Haemer die Herausforderung. Welche Kunden sollen über welchen
Vertriebsweg bedient werden? Welches Produktangebot ist online
sinnvoll? Welche neuen Kundengruppen lassen sich kostengünstig
erschließen? Wie differenziert man Preise nach Kanälen? Und wie geht
man mit Beschaffungsplattformen um? Das seien nur einige der
zentralen Fragestellungen.

4. Kundenbeziehungen

Die Digitalisierung macht auch qualitativ hochwertige
Interaktionen mit dem Kunden, die sogenannte Customer Journey, zu
einem Wettbewerbsvorteil. Die Chemie-Industrie habe das Thema
Digitalisierung zwar seit langem auf dem Radar, bei der Beziehung zum
Kunden seien bislang aber keinerlei Durchbrüche erzielt worden, so
die Berater von Simon-Kucher. Gemäß einer Simon-Kucher Studie sind 70
Prozent der Unternehmen der chemischen Industrie unzufrieden mit
ihrem Customer-Relationship-Management(CRM)-System, da es
grundlegende Funktionalitäten nicht hinreichend abbilde. Ohne ein
funktionierendes und übergreifendes CRM liesse sich ungenutztes
Potenzial in der Customer Journey nur schwer erkennen und nutzen. Die
Technologie sei nur der Schlüssel zu neuen Umsatzmöglichkeiten, müsse
aber funktionieren, beschreibt Haemer. "Die Digitalisierung hebt die
Kundenbeziehung auf ein neues Niveau. Wer nicht nah beim Kunden und
mit ihm vernetzt ist, verliert nicht nur wichtige Informationen,
sondern langfristig den Kunden an sich", so Haemer.

5. Mergers & Acquisitions (M&A)

Der Industrie stehen strukturelle Umbrüche ins Haus. Wettbewerber
aus China und dem persischen Golf kommen nach Europa und bedrängen
die Großchemie. Der Druck der Kapitalmärkte führt zu Aufspaltungen
von Konglomeraten in kleinere, fokussierte Einheiten mit Ausrichtung
auf spezifische Anwendungen, wie beispielsweise geschehen bei
DowDuPont. Die M&A-Aktivitäten werden auch 2019 die Chemie-Branche
mitbestimmen. "Wir haben in den vergangenen Jahren beobachten können,
wie Transaktionsmultiplikatoren in neue Höhen stiegen. Die
Erwartungen an zukünftiges Umsatzwachstum sind hierbei ein
Haupttreiber, deshalb hat die Bewertung der Märkte in diesen
Transaktionen deutlich an Bedeutung gewonnen", so Maessen. Viele
Unternehmen schalten daher umfassende Commercial-Due-Diligence vor,
um eine klare Sicht auf die Märkte zu gewinnen. Bei Fusionen würde
auch vestärkt auf die kommerzielle Seite der Post-Merger-Integration
geachtet, um Risiken der Geschäftskontinuität mit den Kunden zu
vermeiden und Wachstumspotentiale möglichst direkt umzusetzen.

Pressekontakt:
Franziska Harsch
Communications & Marketing Manager
Tel: +49 69 905010 642
E-Mail: franziska.harsch@simon-kucher.com
www.simon-kucher.com

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