Simon-Kucher-Studie zeigt: Vertrieb im B2B-Verleihmarkt weist großes Potential auf

Köln (ots) - Ein Benchmark der zwölf führenden B2B-Baumaschinenverleihfirmen in
Deutschland zeigt einen insgesamt niedrigen Entwicklungsgrad des getesteten
Vertriebs auf. Schwachstellen wurden entlang des gesamten Verkaufsprozesses
identifiziert: So reagieren 40 Prozent der größten Anbieter gar nicht, stark
verspätet oder nur mit unvollständigen Angeboten auf Kundenanfragen. Die
erhaltenen Preise variierten trotz vergleichbarer Leistung um bis zu 200 Prozent
und wurden oftmals bereits nach kurzer Nachfrage durch zweistellige Discounts
reduziert. Keiner der Anbieter nutzte eine systematische Wertargumentation in
der Kommunikation. Das sind zentrale Ergebnisse der Mystery-Shopping-Studie "B2B
Baumaschinenverleihfirmen"* der globalen Strategie- und Marketingberatung
Simon-Kucher & Partners.

Eher Datenerfassung als aktiver Verkauf

Erste deutliche Leistungsunterschiede traten bereits bei der
Angebotsgeschwindigkeit auf. Während das schnellste Angebot nach einer Stunde
eintraf, dauerte die Rückmeldung bei anderen Anbietern teils über eine Woche.
Zwei Unternehmen gaben überhaupt keine Rückmeldung. Der sich anschließende
Verkaufsprozess diente eher zur Datenerfassung als zum aktiven Verkauf der
Produkte. Entsprechend haben lediglich 30 Prozent der Firmen Produktvorteile
proaktiv kommuniziert. Keiner der Vertriebsmitarbeiter nutzte jedoch
systematisches Value-selling, welches den Nutzen eines Produktes aus Kundensicht
kommuniziert. "Value-selling wird zunehmend wichtig, um sich im stärker
werdenden Wettbewerb und damit einhergehenden Preiskampf durchzusetzen", sagt
Dr. Philipp Biermann, Partner bei Simon-Kucher. "Wenn der Vertriebler den Nutzen
und Wert eines Produktes nicht kennt und glaubhaft vermitteln kann, überrascht
es nicht, dass der Kunde dies ebenfalls nicht erkennt und letztendlich zum
günstigsten Anbieter tendiert." Nach Angebotsabgabe folgte auch nur in der
Hälfte der Fälle ein Follow-up Anruf.

Angebote nicht als Verkaufsinstrument genutzt

Keines der befragten Unternehmen gab ein konsolidiertes Angebot für verschiedene
angefragte Produktgruppen ab. Dies führte bei drei Unternehmen zu
unvollständigen Angeboten, in denen einzelne Produktgruppen teils oder komplett
fehlten. Nur zwei der zwölf getesteten Unternehmen gaben Angebote mit nicht
angefragten Leistungen und Produkten zwecks 'Up-sellings' ab.

Darüber hinaus zeigt die Studie, dass eine sehr hohe Preisvarianz ohne
erkennbare systematische Differenzierung besteht. So war der Preis des teuersten
Anbieters beinahe doppelt so hoch wie der des günstigsten Verleihers. Bei dem
Großteil der Anbieter besteht darüber hinaus ein großzügiges Rabattverhalten: 80
Prozent der Unternehmen gaben bereits nach einfacher Rückfrage Rabatte, teils im
zweistelligen Bereich.

*Über die Studie: Die Mystery-Shopping-Studie "B2B Baumaschinenverleihfirmen"
wurde von Simon-Kucher & Partners im Oktober 2019 in Deutschland durchgeführt.
Dabei wurden zwölf der größten B2B-Baumaschinenverleihfirmen von einem
vermeintlichen Kunden angesprochen. Die Studienergebnisse sind auf Anfrage
erhältlich.

Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit
von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Laut
mehrerer Studien unter deutschen Top-Managern (manager magazin,
Wirtschaftswoche, brand eins) ist Simon-Kucher bester Marketing- und
Vertriebsberater und führend im Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die
Unternehmensberatung ist mit über 1.400 Mitarbeitern in 39 Büros weltweit
vertreten.

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