Warum Kunden kaufen: Wie Kaufentscheidungen im Kopf des Kunden wirklich fallen - Neuauflage "Brain View" von Haufe

Freiburg (ots) - Konsumenten kaufen unbewusst. Doch wie werden
Kaufentscheidungen tatsächlich getroffen? Hans-Georg Häusel
beleuchtet in seiner Neuauflage "Brain View" den Einfluss der
Emotionen und räumt mit dem Mythos des rationalen Kunden endgültig
auf. Neu in die zweite Auflage aufgenommen wurden die Erkenntnisse
der aktuellen Studie "Die Typologie der Wünsche" sowie die
Beantwortung der Frage, welche Rolle die Emotionen im B2B-Geschäft
spielen.

Ob Kunden eine teure Präzisionsuhr kaufen, eine bestimmte
Biersorte trinken oder einen bestimmten Supermarkt bevorzugen, hängt
selten vom Preis oder den Produktargumenten ab - entscheidend sind
die Emotionen. "Weit mehr als 70 bis 80 Prozent unserer
Entscheidungen laufen unbewusst ab. Selbst die verbleibenden
bewussten 30 Prozent sind lange nicht so frei wie wir glauben. Den
bewusst frei handelnden rationalen Konsumenten gibt es nicht", sagt
Dr. Hans-Georg Häusel, Neuromarketingexperte und Autor der jetzt im
Rudolf Haufe Verlag erschienenen Neuauflage "Brain View - Warum
Kunden kaufen". In dem Buch erklärt er, was im Gehirn eines Kunden
tatsächlich abläuft.

"Wer an das Geld seiner Kunden will, sollte wissen, welche
Emotionen bei preislichen Überlegungen eine Rolle spielen", sagt
Hans-Georg Häusel, der in dem 264 Seiten starken Buch die Bereiche
Hirnforschung, Psychologie und Marketing miteinander verbindet. Eine
besondere Rolle spielen dabei Hirnscanner und aktuelle
Forschungsmethoden. "Kein Wissenschaftsbereich hat in den vergangenen
zwanzig Jahren solche wichtigen Erkenntnisse über das menschliche
Denken und Handeln beigesteuert wie die Hirnforschung."

Die Neuauflage beruht auf dem Vorgängertitel "Brain Script", wurde
jedoch in mehreren Bereichen ergänzt, wissenschaftlich aktualisiert
und mit zusätzlichen Praxisbeispielen versehen. Zudem geht Häusel in
einem zusätzlichen Kapitel auf die Rolle der Emotionen im
B2B-Geschäft ein. In 12 Kapiteln widmet sich der Autor grundlegenden
Fragen rund um das Kaufverhalten und beantwortet sie aus der Sicht
des Neuromarketings. "Nur wenn Marketingverantwortliche wissen,
welche Motiv- und Emotionswelten ein Produkt im Kopf des Kunden
schafft, können sie sich vor teuren Fehlentscheidungen schützen und
Marketingkonzepte besser absichern", erläutert er. Wesentliche
Emotionssysteme sind die drei Module Stimulanz, Dominanz und Balance.
Was Kunden kaufen, hängt davon ab, ob die Produkte oder
Dienstleistungen den Bedürfnissen dieser Emotionssysteme gerecht
werden.

Für Häusel steht fest: "Nur wer das beachtet, wird
überdurchschnittlich erfolgreich sein." Und dazu trägt "Brain View"
entscheidend bei.

"Brain View - Warum Kunden kaufen" Dr. Hans-Georg Häusel 2.
Auflage 2008, Buch, 264 Seiten, Hardcover, 29,80 Euro Rudolf Haufe
Verlag, Niederlassung Planegg bei München ISBN 978-3-448-08746-8
Bestell-Nr. 00143-0002

Originaltext: Haufe Mediengruppe
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