Ertragssteuerung: Jedes zweite deutsche Unternehmen feilt an höheren Gewinnen

Hamburg (ots) - Die Unternehmen in Deutschland wollen ihr
Ertragsmanagement verbessern: 57 Prozent der Fach- und
Führungskräfte der deutschen Wirtschaft gehen davon aus, dass es
wichtiger ist, über Kundenbeziehungsmanagement (CRM) Erträge zu
erzielen, als nur Kosten zu sparen. Doch vor allem im Umgang mit
Bestandskunden schöpfen die Unternehmen derzeit ihr Potenzial nicht
aus. So zieht jedes zweite Unternehmen die Neukundengewinnung der
Bestandskundenaktivierung vor - nur knapp 30 Prozent schätzen die
Stammkundenpflege als ertragreicher ein. Dabei gilt im Allgemeinen,
dass Anschlussgeschäfte mit Bestandskunden wesentlich lohnender sind,
als Neukunden mit geringer Loyalität zu gewinnen. Das ist das
Ergebnis der Potenzialanalyse Ertragssteuerung von Steria Mummert
Consulting in Zusammenarbeit mit dem IMWF Institut für Management-
und Wirtschaftsforschung.

Insbesondere der Finanzdienstleistungssektor setzt auf das
Neukundengeschäft. 61 Prozent der Finanzmanager sehen in der
Neukundengewinnung ein höheres Absatzpotenzial als in der
Bestandskundenaktivierung. Nur knapp 27 Prozent sind gegenteiliger
Meinung. Dies führt dazu, dass immer mehr Banken mit Lockangeboten
versuchen, Schnäppchenjäger zu Neukunden zu machen. "Mit einer
kapazitätsorientierten Ertragssteuerung hat dies nichts zu tun. Ein
neu akquirierter Kunde kostet das Unternehmen wesentlich mehr
Ressourcen, als einen Stammkunden zu halten", so Dr. Friedrich
Keyzlar von Steria Mummert Consulting.

Doch nur wenige Unternehmen können den Ertrag eines Kunden und
damit dessen Wert für die Firma richtig einschätzen. So beschränken
sich viele Finanzunternehmen auf eine Berechnung des gegenwärtigen
Gesamtkundenertrages. Für ein modernes Ertragsmanagement ist jedoch
eine Kundensegmentierung unverzichtbar, die profunde Kenntnis des
Bedarfs, der Anforderungen, Anlässe und Interessen der Kundengruppen
beinhaltet. Vor allem die Nutzung der Produkte, die Bonität und der
Lebenszyklus des Kunden im Unternehmen liefern ein gutes Bild des
aktuellen Kundenstatus. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse können
eingesetzt werden, um eine Intensivierung der Produktnutzung durch
Up- und Cross-Selling zu erreichen. Das ist dringend geboten: Denn
derzeit geht nur jedes fünfte Unternehmen davon aus, sein
Absatzpotenzial im Cross-Selling ausgeschöpft zu haben.

In welchem Maße Ertragssteuerung und Umsatzerfolg miteinander
verbunden sind, zeigt sich daran, dass vor allem Umsatzgewinner auf
eine verstärkte Kundenwertplanung setzen: Drei Viertel der
Unternehmen, die ein Umsatzwachstum von bis zu 20 Prozent aufweisen,
messen dem Thema Ertragssteuerung eine wachsende Bedeutung bei.

Hintergrundinformationen
Die Potenzialanalyse Ertragssteuerung stellt die Ergebnisse einer
Online-Befragung vom Februar 2008 unter 366 Fach- und Führungskräften
aus allen Branchen der deutschen Wirtschaft dar. Die Befragung
erfolgte im Auftrag von Steria Mummert Consulting in Kooperation mit
dem IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung. Ziel der
Studie war es herauszufinden, welchen Stellenwert das Thema
Ertragssteuerung hat und inwieweit die Potenziale im Bereich
Ertragssteuerung bereits ausgeschöpft sind.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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