Ausgefeilte CRM-Strategie als Basis / Wachstumschancen für Automobilzulieferer

Bonn/Eschborn (ots) - Der Automobilmarkt wandelt sich - zur Freude
der Zulieferer: Ihr Anteil an der Wertschöpfung steigt
kontinuierlich, da sie immer mehr Aufgaben in Bereichen der
Qualitätssicherung, Logistik sowie Forschung und Entwicklung
übernehmen. Die Unternehmen haben damit die Chance, Umsatz und Gewinn
deutlich zu steigern. Um dieses Potenzial optimal ausschöpfen zu
können, rät Detecon International den Zulieferern, ihr Customer
Relationship Management (CRM) von Grund auf neu zu strukturieren.

Das Umsatzwachstum der deutschen Automobilzulieferer wird weiter
anhalten. Denn zum einen lagern die großen Automobilhersteller
aufgrund des steigenden Kostendrucks immer größere Teile ihrer
Produktion aus. Zum anderen erlaubt es die Liberalisierung des
Ersatzteilhandels den Zulieferern, eigene Fahrzeugkomponenten jetzt
auch unabhängig von den OEM (Original Equipment Manufacturer) zu
vertreiben.

"Bisher konzentrieren sich die Automobilzulieferer überwiegend auf
ihr Key-Account-Management", weiß Patrick Eberwein, Berater und
CRM-Experte bei Detecon International. "Für eine langfristige
Geschäftsbeziehung reicht das jedoch nicht mehr aus. Denn noch
stärker als bisher verlangen die OEM neben einer hohen
Produktqualität und ausgefeilten Logistikprozessen auch einen
schnellen und individuellen Service." Voraussetzung für eine
erfolgreiche Geschäftsbeziehung sei daher eine am Kunden
ausgerichtete Organisationsstruktur mit den entsprechenden
CRM-Prozessen. "Die Basis dafür ist eine umfassende Kundenhistorie,
die in einer unternehmensweiten Kommunikations- und
Informationsplattform verankert sein sollte", sagt Eberwein. Ziel sei
der Aufbau einer langfristigen und partnerschaftlichen Beziehung mit
den OEM. "Die Berücksichtigung von CRM-Schnittstellen zu Stücklisten
sowie zu Systemen wie Supply-Chain-Management- und ERP-Anwendungen
darf außerdem nicht vergessen werden", so Eberwein.

Mit der Liberalisierung des Ersatzteilhandels wird auch der
Endkunde für den Automobilzulieferer zu einem wichtigen
Geschäftspartner. Dies sollte sich in der CRM-Strategie
niederschlagen. "Um den Endkunden für sich zu gewinnen und sich vom
Wettbewerb zu differenzieren, sollten sich die Zulieferer unter
anderem auf den Auf- und Ausbau internetbasierter Vertriebs- und
Kommunikationskanäle konzentrieren, die mit einer Erweiterung des
Serviceangebots für den Kunden einhergehen", rät Eberwein.

Sowohl für die Zusammenarbeit mit den OEM und Absatzmittlern als
auch für das Endkundengeschäft gewinnt darüber hinaus das
Markenmanagement an Bedeutung. "Insbesondere die Position im
Erstausrüster-Geschäft lässt sich durch eine starke Marke und ein
gutes Image ausbauen", erklärt Eberwein. "Zulieferer, die beim
Endkunden ein gutes Image haben, können dies auch gegenüber dem
Hersteller nutzen. Denn der Verbau hochwertiger Produkte eines
bestimmten Zulieferers wird dann auch vom Autokäufer als Mehrwert
wahrgenommen."

Dieser Imageaufbau lässt sich zum einen über eine hohe
Produktqualität und zum anderen über ein umfangreiches
Kundenbeziehungsmanagement erreichen, das über die Bereiche
Marketing, Vertrieb und Service hinausgeht.

Das Opinion Paper "CRM für Automobilzulieferer - Die Chance zur
Differenzierung im Wettbewerb" steht unter www.detecon.com kostenlos
zum Download zur Verfügung.

Originaltext: Detecon International GmbH
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