Banken und Versicherungen verlieren bis zu 25% ihrer Erträge durch Überalterung - aktuelle Booz Allen Hamilton Untersuchung

München (ots) -

Altersentwicklung in Deutschland führt zum Abschmelzen von 10 Mrd.
Euro im Privatkundengeschäft der Banken / Lebensversicherer müssen
mit rund 28 Mrd. Euro Rückgang aus Prämieneinnahmen rechnen /
Innovative Geschäftsmodelle mit neuen Angeboten und Services
gefragt / Andere Länder sind bereits weiter als Deutschland

Die demografische Entwicklung, insbesondere der steigende
Altersdurchschnitt der Bevölkerung, wird die Profitabilität von
Retailbanken und Versicherungen in Deutschland in den nächsten Jahren
erheblich reduzieren. Das ist das Ergebnis einer aktuellen
Untersuchung der internationalen Strategie- und Technologieberatung
Booz Allen Hamilton. Bereits heute ist jeder dritte Bundesbürger über
55 Jahre alt, 2050 werden sogar 40% in diese Altersgruppe fallen. 65%
des Gesamtgeldvermögens in Deutschland befinden sich dann in ihren
Händen. Da sich bis dahin jedoch das Verhältnis Rentner zu
Erwerbstätigen von heute 1:4 auf 1:2,5 verschlechtert hat, werden die
über 55-Jährigen verstärkt von ihren Ersparnissen leben müssen.
"Rechnet man zur demografischen Entwicklung noch den Vermögensabbau
hinzu, so sinken die Zins- und Provisionsüberschüsse im
Privatkundengeschäft der deutschen Banken von 41,6 Mrd. Euro in 2005
kontinuierlich auf rund 35,7 Mrd. Euro in 2030", prognostiziert
Reiner Hoock, Geschäftsführer und Experte für den Bereich
Finanzdienstleistungen bei Booz Allen Hamilton. "In 40 Jahren werden
sich die Erträge sogar auf insgesamt 31,5 Mrd. Euro verringern, also
insgesamt um ein Viertel." Die gleiche Entwicklung gilt auch für
Versicherer. Allein bei Lebensversicherungen werden die
Prämieneinnahmen bis 2050 um 28 Mrd. Euro sinken.

Nachfrage nach klassischen Bankprodukten geht zurück

Durch die Altersentwicklung wird es auch zu einem strukturellen
Wandel im deutschen Privatkundengeschäft kommen. Ein Großteil der
Bankprodukte wie Kredite für Hausbau und Konsum ist auf jüngere
Zielgruppen zugeschnitten. Doch diese schrumpfen, während die
Nachfrage nach Altersvorsorge nicht entsprechend stark steigt, um den
negativen Effekt auszugleichen. Um ihre Geschäftsgrundlage nicht zu
verlieren, müssen sich daher Kreditinstitute und Versicherer auf die
Zielgruppe der über 55-Jährigen einstellen - und auf deren
verändertes Nachfrageverhalten: Die "neuen Alten" investieren weniger
in Aktien, sie nehmen seltener Hypotheken und Kredite auf,
Altersvorsorge und Lebensversicherungen sind bereits abgeschlossen.
Außerdem verbleiben die Immobilienwerte länger im Besitz. "Das
angesparte Vermögen wird für Konsum genutzt, vor allem für Reisen,
Freizeitbeschäftigung und Gesundheit. Die heutige Generation 55+ gibt
das Geld lieber aus, als es zu vererben", so Geschäftsführer Hans
Weiss, der die Studie mit initiiert hat.

Zusatzerträge durch neue Geschäftsmodelle

Eine Steigerung der Erträge in der Gruppe der über 55-Jährigen
erfordert von den Banken daher ein deutlich besseres Verständnis der
Zielgruppe sowie eine Anpassung des Produkt- und Serviceangebots.
"Der Markt 55+ verlangt ein ganzheitliches Angebot, das über die rein
finanziellen Aspekte hinausgeht. Noch gibt es keine Vorreiter im
deutschen Markt - das kann sich aber schnell ändern", beobachtet
Weiss. Auf der klassischen Produktseite ist eine Erweiterung durch
noch stärkere Vermögensberatung sowie neue Bank- und
Versicherungsprodukte notwendig. "Banken verfügen zudem kaum über
Expertise in der Planung des Ruhestandes und bei entsprechenden
übergreifenden und weiterführenden Beratungs- und Dienstleistungen.
Hier besteht ein großer Innovationsbedarf" so Hoock. Die
Angebotspalette der Banken muss sich von der reinen
Finanzdienstleistung zu weiterführendem Beratungsservice ("near
financial") und finanzübergreifenden Dienstleistungen ("non
financial") vergrößern. Von einer breiteren Masse von Kunden werden
zukünftig Lösungen zu Erbe, Schenkungen, Stiftungen,
Nachfolgeregelungen, Immobilien und Rente sowie zum strukturierten
Vermögensabbau nachgefragt. Neu hinzu kommen finanzfremde Themen wie
Pflegeunterstützung, Weiterbildung und Gesundheitsdienste sowie
Planung von Freizeitangeboten. Kreditinstitute treten dabei mit
Versicherungen, Allfinanzdienstleistern, Fondsmanagern und
Vertriebsmanagern in Konkurrenz.

Zielgruppengerechte Ansprache wird immer wichtiger

Auf diese Veränderungen muss sich auch der Vertrieb einstellen.
"Dieses Kundensegment braucht Vertriebs- und Betreuungsansätze mit
Ansprechpartnern, die sich in die besondere Lebenssituation
hineinversetzen können", fasst Weiss zusammen. Wichtiger werden daher
bequeme Zugangsmöglichkeiten zu den Filialen, mobile Berater sowie
altersgerechte Telefon- und Internetkommunikation. Denkbar sind
beispielsweise spezielle Callcenter nur für ältere Menschen. Auch die
Akquisition und Kundenbindung muss stärker auf die Zielgruppe 55+
ausgerichtet werden. Finanzdienstleister stehen damit zusätzlich vor
der Herausforderung, ihre Mitarbeiter auf diese Aufgaben umfassend
über Schulungen vorzubereiten. "Ältere Kundenberater können sich
besser in die Bedürfnisse dieser neuen Klientel hineinversetzen - die
Kreditinstitute sollten also gerade auch ihre langjährigen
Mitarbeiter fördern", so Finanzexperte Hoock. Da ältere Kunden
außerdem tendenziell loyaler sind als die jüngeren, fallen insgesamt
die Akquisitionskosten geringer aus.

Deutschland muss von anderen lernen

Zahlreiche Länder haben die Bedeutung der über 55-Jährigen bereits
erkannt und gehen verstärkt auf die Bedürfnisse dieses wachsenden
Segmentes ein. Die First National Bank in Südafrika bietet
beispielsweise "Senior Finance"-Produkte an, die sich speziell an
Kunden dieser Altersgruppe richten und Beratungsleistungen zu
Immobilien, Erbschaft und Todesfall einschließen. Zwar orientieren
sich auch einige deutsche Versicherer schon in diese Richtung (etwa
Barmenia und Volkswohl Bund Versicherungen), doch der Nachholbedarf -
gerade auf Bankenseite - ist noch enorm. Beispielsweise wäre es
denkbar, den Verkauf von Immobilien auf Leibrente ("reverse
mortgage"), wie in USA und Australien bereits üblich, auch in
Deutschland in das Produktangebot mit aufzunehmen.

Über Booz Allen Hamilton

Mit rund 17.700 Mitarbeitern und Büros auf sechs Kontinenten zählt
Booz Allen Hamilton zu den weltweit führenden Strategie- und
Technologieberatungen. Das Unternehmen befindet sich im Besitz seiner
rund 250 aktiven Partner. Sechs Büros sind im deutschsprachigen Raum:
Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, München, Wien und Zürich. Im
vergangenen Geschäftsjahr belief sich der Umsatz weltweit auf 3,6
Mrd. US$, im deutschsprachigen Raum auf 205 Mio. Euro.

Originaltext: Booz Allen Hamilton
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