Deutsche Banken starten Modernisierungswelle im Vertrieb

Hamburg (ots) - Der Bankenvertrieb in Deutschland durchläuft eine
weitere große Modernisierungswelle. Die Vertriebsinvestitionen werden
in den kommenden drei Jahren bei jedem zweiten Kreditinstitut höher
ausfallen als in diesem Jahr. Im Durchschnitt sind bis 2011 gut 29
Prozent der Investitionsbudgets für Vertriebsmaßnahmen reserviert.
Ihr Anteil steigt damit um 7,7 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Mit
den zusätzlichen Investitionen wollen die Kreditinstitute in erster
Linie ihre Beratungs- und Servicequalität verbessern, beispielsweise
durch verstärkte Qualifizierungsmaßnahmen oder eine gezielte
Kundenansprache über verschiedene Kanäle. Gleichzeitig darf unter
diesen Maßnahmen die Profitabilität nicht leiden. Rund 70 Prozent der
befragten Banken investieren daher zusätzlich beispielsweise in
Führungsinformationssysteme, um Vertriebsentscheidungen schneller
vorantreiben zu können. Das sind die Ergebnisse der Studie
Branchenkompass 2008 Kreditinstitute von Steria Mummert Consulting in
Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

Zudem sollen mittels IT-Unterstützung Kundeninformationen exakter
ausgewertet werden. Dadurch wollen die Institute die eingesetzten
Ressourcen stärker auf profitables Geschäft lenken, beispielsweise
auf Altersvorsorgeprodukte. Im Gegenzug sollen weniger profitable
Banking-Angebote wie die einfache Banküberweisung häufiger über
elektronische Kanäle abgewickelt werden. Um die Margen zusätzlich zu
stärken, setzen die Banken darüber hinaus auf innovative
Preisstrategien. Die Bankkonditionen werden sich strikter am
Kundennutzen orientieren. Damit schöpfen die Kreditinstitute die
vorhandene Zahlungsbereitschaft der Kontoinhaber und Anleger besser
aus.

Bei der Kundenansprache rückt das Multikanal-Banking weiter in den
Fokus der Vertriebsaktivitäten. Die Kundenkommunikation wird sich
künftig noch stärker als bisher nach dem Kundenprofil und dem
nachgefragtem Bankprodukt richten. Bankfilialen sollen mehr Kunden
mit großem Beratungsbedarf betreuen, die margenstarke Produkte
nachfragen. Hierfür werden in den kommenden Jahren viele Zweigstellen
offener und freundlicher gestaltet. Die Zahl der Bankberater im
Außendienst wird ebenfalls weiter steigen. 49 Prozent der befragten
Bankmanager erwarten mehr Geschäft durch mobile Vertriebsmitarbeiter,
die Kunden auch außerhalb der üblichen Filialöffnungszeiten beraten.
17 Prozent der Banken wollen zudem Banking-Dienste per Handy als
zusätzlichen elektronischen Kanal anbieten, um die Attraktivität für
junge Menschen zu steigern.

Zur Forcierung des Neukundengeschäfts setzen die Kreditinstitute
weiterhin auf Vertriebskooperationen. Für 73 Prozent der befragten
Bankmanager zählen Versicherer zu den wichtigsten Partnern, um im
lukrativen Vorsorgegeschäft neue Kundengruppen zu erreichen. 40
Prozent der Institute wollen hierfür die Zusammenarbeit mit Maklern,
Strukturvertrieben sowie freien Finanzdienstleistern erweitern. Die
Sparkassen sind darüber hinaus an einer intensiveren Zusammenarbeit
mit Energieversorgern interessiert. Insbesondere Stadtwerke sind
regional ähnlich stark präsent wie die Sparkassen. Durch eine
Kooperation, beispielsweise über gemeinsame Bündelprodukte oder die
gegenseitige Nutzung der Vertriebskanäle, können beide Seiten die
Attraktivität ihrer Dienstleistungen erheblich steigern.

Hintergrundinformationen
Im Frühjahr 2008 befragte forsa im Auftrag von Steria Mummert
Consulting 100 Entscheider aus 100 der größten Kreditinstitute
Deutschlands zu den Branchentrends, Strategien und Investitionszielen
bis 2011, und das F.A.Z.-Institut interviewte 14 Entscheider der
größten Banken Österreichs. Die Entscheider vertreten die wichtigsten
Bankengruppen in ihren jeweiligen Ländern. Befragt wurden die
Vorstandsvorsitzenden, Vorstandsmitglieder, die Geschäftsführer, die
Leiter der Unternehmensentwicklung, die Leiter von Finanzen und
Controlling oder die Vertriebs- und Marketingleiter. Die Befragungen
wurden mit der Methode des Computer Assisted Telephone Interview
(CATI) durchgeführt.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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