Vertriebsklima-Index erstmals negativ: Stimmung schlechter als realer Absatz

Frankfurt am Main (ots) - Seit 2006 erfasst die Personalberatung
Xenagos die Auftragslage im Vertrieb und erstellt daraus den Xenagos
Sales-Indikator. Eine starke Eintrübung im Neukunden-Geschäft sowie
die negative Einschätzung der Führungskräfte lassen das
Vertriebsklima nun erstmals ins Minus rutschen. Die Geschäftslage ist
tatsächlich schwieriger geworden - und dennoch: Die Stimmung ist
schwärzer als angemessen.

"Wie ist es bei Ihnen um die Auftragslage bestellt?" - Auch in
diesem Januar hat die Personalberatung Xenagos die
Vertriebsmitarbeiter in Deutschland telefonisch zur
Geschäftsentwicklung im letzten Quartal befragt. Erstmals seit Beginn
der Umfragen im Jahr 2006 drehte der Sales-Indikator ins Negative:
Ein starker Einbruch im Neukundengeschäft drückte ihn im vierten
Quartal 2008 auf einen Wert von -4,90. Das bedeutet: Es gibt mehr
Vertriebsfachleute, die eine Verschlechterung des Geschäfts melden,
als solche, die eine Verbesserung beobachten. So berichten 28,3
Prozent der befragten Vertriebsspezialisten von einer schlechteren
Neukundenquote und nur 18,5 Prozent von einer Verbesserung.
Betrachtet man die Angebotshöhe insgesamt, dann halten sich positive
und negative Aussagen genau die Waage, so dass dieser Teilindikator
bei Null liegt.

Maßgeblich für die negative Entwicklung des Indikators sind die
Aussagen der Führungskräfte. Eine isolierte Auswertung ihrer Stimmen
ergibt einen Wert von minus 19,30 - ein Absturz von 35,97 Punkten
gegenüber dem Vorquartal. Bei den Vertriebsmitarbeitern ohne
Führungsverantwortung ergibt sich ein Indikatorwert von plus 0,50
gegenüber 1,88 im Q3 2008. Dies ist ein Indiz dafür, dass sich die
Führungskräfte vom Bombardement schlechter Nachrichten mehr
beeinflussen lassen als Verkäufer mit direktem Kundenkontakt. Hier -
"an der Front" - wird die Lage längst nicht so trüb eingeschätzt, wie
die allgemeine Stimmung glauben macht.

"Die Rezession ist im Vertrieb angekommen," sagt dazu
Xenagos-Geschäftsführer Christopher Funk. "aber die Stimmung scheint
weitaus schlechter als die Lage."

Unter www.xenagos.de stehen druckfähige Grafiken zum Download zur
Verfügung.

Originaltext: Xenagos
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