Kunden lieben Abwrackprämien / Wie kleine Unternehmen mit Marktforschung ihre Existenz sichern können

München (ots) - Ob Auto, Kochtopf oder Fernsehgerät, der Erfolg
der Abwrackprämie scheint ungebrochen. "Bring mir dein altes Gerät
und kauf bei mir ein Neues, und ich schenke dir x Euro - der Charme
solcher Angebote ist unwiderstehlich", so Klaus Kastin,
Marketingexperte und Autor des Beck kompakt Ratgebers "Marktforschung
mit kleinem Budget" (Verlag C.H.Beck). Die Abwrackprämie ist so
erfolgreich, weil sie gleich zwei psychologische Kaufanreize setzt:
Erstens will jeder einen neuen größeren Fernseher oder schönere
Kochtöpfe und zweitens bekommt man mit der Abwrackprämie für seinen
"alten" auch noch Geld. So verzichten clevere Einzelhändler auf einen
Teil ihrer Marge und zahlen stattdessen für gebrauchte
Küchenutensilien, zerschlissene Sofas und getragene Herrenanzüge.

"Gerade in der Krise nützt Klagen nichts, vielmehr sind innovative
Ideen gefragt", sagt Klaus Kastin. Er kennt die besten Wege, auch als
Kleinunternehmer die Wünsche seiner Kunden herauszufinden. "Die
Linie, an der man sich orientieren sollte, ist der Nutzen für den
Kunden." Hierbei erweist die Marktforschung gute Dienste: Wo drückt
den Kunden der Schuh? Und wie kann ich ihm helfen? "Wer dem Kunden in
dieser Situation, wo das Geld knapp und die Angst vor Verlust des
Arbeitsplatzes groß ist, brauchbare Lösungen anbietet, hat die Nase
vorn", ist Kastin überzeugt. Der Erfolg der Abwrackprämie bei Autos
hat viele Einzelhändler und Hersteller dazu animiert, dem Kunden
ähnliche Austauschangebote zu unterbreiten.

Beispiele aus Amerika reichen noch viel weiter, um auf die Wünsche
der krisengeplagten Kunden einzugehen: Wer dort ein Auto gekauft hat
und nun arbeitslos wird, braucht sich bei einigen Händlern keine
Sorgen zu machen. "Er kann den Wagen einfach zurückgeben oder die
Ratenzahlungen aussetzen", sagt der Marketingexperte. "Bei einer
Airline kann man nach Verlust des Arbeitsplatzes einfach den Flug
stornieren - ohne weitere Kosten." Oder ein Herrenausstatter erlaubt
es dem Kunden bei Jobverlust, einen gekauften Anzug nicht zu
bezahlen. In seinem Buch beschreibt Kastin, wie jeder
(Klein-)Unternehmer mit geringem Aufwand und wenig Budget die Wünsche
seiner Kunden kennenlernen und so auch in der Krise seine Existenz
sichern kann.

Marktforschung hilft Unternehmern,

- die Wünsche Ihrer Kunden kennenzulernen.
- den Bedarf für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu
ermitteln.
- zu erkennen, wo Lücken im Angebot bestehen.
- die richtigen Werbemaßnahmen einzusetzen.
- festzustellen, ob größere Investitionen lohnen.

Klaus Kastin "Marktforschung mit kleinem Budget", Reihe Beck
kompakt, Verlag C.H.Beck 2009, ISBN 978-3-406-58560-9, Euro 6,80

Originaltext: Verlag C.H.Beck
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