Studie: Für 80 Prozent des Vertriebes spielt Neukundengeschäft keine Rolle

Frankfurt am Main (ots) - Für die Mehrheit der
Vertriebsspezialisten macht die Gewinnung neuer Kunden nicht einmal
ein Viertel ihrer Umsätze aus. Jeder Dritte gibt an, dass sich dieser
Anteil in 2009 sogar noch verringert hat. Das ist das Ergebnis einer
aktuellen Umfrage der auf Vertriebsrekrutierung spezialisierten
Personalberatung Xenagos.

Viele deutsche Unternehmen haben derzeit einen schweren Stand und
müssen Umsatzeinbußen hinnehmen. Bestehende Kunden brechen weg oder
verringern Ihre Bestellungen. In dieser Situation empfehlen Experten,
sich stärker auf neue Kunden zu konzentrieren, um die entstandenen
Verluste zumindest teilweise aufzufangen.

Doch das Neukundengeschäft hat in der Praxis offensichtlich keine
Priorität: 80,54 Prozent der befragten Vertriebsspezialisten geben
an, dass dieser Bereich weniger als ein Viertel Ihrer Umsätze
ausmacht. Bei 30,87 Prozent hat sich der Anteil des
Neukundengeschäftes in der ersten Hälfte dieses Jahres sogar
verringert, bei knapp der Hälfte ist er gleich geblieben.

Größere Unternehmen konzentrieren sich stärker auf das
Neugeschäft: Hier geben immerhin über 10 Prozent der
Vertriebsspezialisten an, mehr als die Hälfte Ihres Umsatzes mit
neuen Kunden zu erzielen.

"Wir hören allenthalben von Kunden und Experten, dass der Fokus im
Vertrieb viel stärker auf das Neugeschäft gelegt werden muss, denn
nur so können Unternehmen nachhaltig Umsatzverluste ausgleichen und
wachsen," sagt Xenagos Geschäftsführer Christopher Funk. "Anscheinend
haben die Unternehmen aber große Probleme, diese Ziele umzusetzen. Es
ist auch schwer, einen auf Bestandskunden fokussierten Verkäufer zur
Jagd auf neue Kunden zu bringen. Daher verstärken sich viele
Unternehmen zurzeit ganz gezielt mit 'Huntern', also ausgemachten
Akquise-Spezialisten."

Die Personalberatung Xenagos ist der Spezialist für die schnelle
und effiziente Besetzung von Vertriebspositionen. Personalsuche im
Vertrieb ist anders. Xenagos ist anders. Wir wissen, worauf es
ankommt, und setzen Instrumente ein, die funktionieren. Schnell,
einfach. Zum Festpreis mit Besetzungsgarantie.

Originaltext: Xenagos GmbH
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