Wählerische Anbieter kennen ihre Kunden am besten

Hamburg (ots) - 95 Prozent der Unternehmen, die sich auf eine
bestimmte Käufergruppe spezialisiert haben, sind sich sicher, die
Kaufmotive ihrer Kunden zu kennen und deren Produktanforderungen zu
entsprechen. Damit sind sie anderen Anbietern überlegen. So erfüllt
beispielsweise nur die Hälfte der Anbieter ohne Spezialisierung die
Erwartungen ihrer Kunden an eine angemessene Beratung. Das ergab eine
Umfrage von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit
handelsblatt.com und wiwo.de. Darüber hinaus belegt die Studie den
Zusammenhang zwischen der Erfüllung der Kundenanforderungen und dem
Geschäftserfolg. Knapp ein Drittel der befragten Unternehmen konnte
seinen Umsatz in den letzten drei Jahren nicht steigern. Sie hatten
schlechtere Werte bei der Kundenkenntnis als Unternehmen mit
wachsenden Umsatzzahlen.

Um die Kundenorientierung zu verbessern, setzen Anbieter mit einer
speziellen Zielgruppe auf ein aufwändiges Kundenbeziehungsmanagement.
Sie lassen ihre Kunden an der Produktentwicklung mitwirken, betreiben
verstärkt Marktforschung und investieren in die Schulung ihrer
Vertriebs- und Servicemitarbeiter. Ein gutes Beispiel für ein
Produkt, das speziell eine bestimmte Zielgruppe anspricht, ist das
Anlageinstrument der so genannten "reverse mortgage" Dieser
"umgekehrte Kredit" richtet sich vor allem an ältere Kunden mit
Immobilienbesitz. Das Prinzip: Ein Hauseigentümer überschreibt sein
Anwesen einer Bank und erhält dafür eine Leibrente. Das bisher
ungenutzte Kapital wird somit frei, und die Bewohner können das Geld
nutzen, um damit ihren Lebensabend zu gestalten. In den USA ist diese
Form der Leibrente schon recht weit verbreitet. Hierzulande fällt die
Auswahl bescheidener aus. Unter den großen Banken bietet nur die
HypoVereinsbank die so genannte HVB Immobilienrente an.

Die Kunden honorieren es, wenn sich Unternehmen mit ihnen
beschäftigen. Die befragten Unternehmen mit steigenden Umsatzzahlen
kannten durchschnittlich ihre Kunden am besten und erfüllten deren
Erwartungen am zuverlässigsten. Bei den Unternehmen, deren Umsatz
gleich blieb oder sogar sank, war die Lücke zwischen Kenntnis der
Kundenbedürfnisse und deren Erfüllung zum Teil mehr als doppelt so
groß.

Die Presseinformation basiert auf der Studie "Potenzialanalyse
Kundensegmentierung". Steria Mummert Consulting befragte im Zeitraum
von Februar bis März 2006 547 Fach- und Führungskräfte.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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Jörg Forthmann
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