Autos verkaufen nach der Abwrackprämie / FOM Hochschule für Oekonomie & Management führt qualitative Befragung potentieller Pkw-Käufer durch

Essen (ots) - Wie können Autofahrer in Deutschland ein Jahr nach
der Abwrackprämie zum Kauf eines Neuwagens animiert werden? Für 2010
rechnen Händler und Hersteller bei Neuzulassungen mit einem Minus von
24 Prozent gegenüber 2009. Im Auftrag der Werbeagentur TBWA führten
MBA-Studierende der FOM Hochschule für Oekonomie & Management eine
qualitative Befragung durch, um die Motivation potentieller Käufer
festzustellen. Ergebnis: Die Rabatt-Schlacht der Autohäuser reicht
nicht aus. "Beim Autokauf spielt der persönliche Lebensstil eine
große Rolle. Es wird bei weitem nicht alles über den Preis
gesteuert", fasst Studienleiter Prof. Dr. Matthias Wurster zusammen.

Mehr als 50 Autofahrer unterschiedlichen Alters, Geschlechts,
Familienstands und Einkommens wurden jeweils rund zwei Stunden lang
auf der Basis eines Leitfadens befragt. "Seit Jahren leiden die
Automobilkonzerne unter einem massiven Kosten- und
Konsolidierungsdruck. Dazu kam der Nachfragerückgang durch die
Finanzkrise", erläutert Wurster. Mit der Umweltprämie unterstützte
die Bundesregierung zwar die Verkäufe in Deutschland - gepaart mit
zusätzlichen Rabatten der Hersteller führte dies jedoch zu einer
Zerstörung des gesamten Preisgefüges. "Durch Nachlässe von bis zu 58
Prozent haben Autos stark an Wertschätzung verloren", bilanziert der
Marketing-Spezialist. Seine Empfehlung: Händler wie Hersteller
sollten ihre Kunden sehr viel differenzierter ansprechen.

Die FOM-Studierenden erarbeiteten sogenannte Insights, die ein
umfassenderes Bild der Motivation potentieller Pkw-Kunden zeichnen.
Herausgekommen sind 18 unterschiedliche Einstellungen, die dem Kauf
eines neuen Autos zugrunde liegen, beispielsweise:

Gefühl von Freiheit: 3-türige Autos sind sportlich und elegant,
sie unterstützen das Gefühl von Freiheit.

Öko-Fake: Ich achte auf die Umwelt, will deshalb aber nicht mehr
Geld für mein Auto bezahlen.

All inclusive: Es ist beruhigend zu wissen, welche Kosten nach
einem Autokauf auf mich zukommen.

Prof. Wurster: "Je differenzierter Hersteller und Händler ihre
Kunden ansprechen, desto überzeugender sind sie."

Originaltext: BildungsCentrum der Wirtschaft gGmbH
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