Versicherungsvertrieb: Makler weiter im Vormarsch

Hamburg (ots) - Freie Makler sind im Versicherungsgeschäft auf dem
Vormarsch: Wurden 2003 beispielsweise noch 37,5 Prozent der
Lebensversicherungen über eine Ausschließlichkeitsorganisation
abgeschlossen, werden es 2010 nur noch 34 Prozent sein. Währenddessen
sollen die Abschlüsse über unabhängige Vermittler von 25,8 Prozent
auf dann 28,5 Prozent ansteigen. Das zeigt der "Branchenkompass
Versicherungen 2005", eine Studie der Unternehmensberatung Steria
Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut. Im Jahr
2005 arbeiteten 60 Prozent der deutschen Versicherungen mit einer
Ausschließlichkeitsorganisation. Drei von vier Versicherern (73
Prozent) setzten aber bereits auf die Kooperation mit freien Maklern.

Zwar bleibt die Ausschließlichkeitsorganisation der
meistfrequentierte Vertriebsweg, allerdings holen die freien Makler
kräftig auf. Die meisten Versicherer setzen daher auf einen Mix aus
beiden Vertriebskanälen. Dennoch wollen sie durch Schulungsmaßnahmen
und frühzeitigere Kundenbindung ihren Ausschließlichkeitsvertrieb
gezielter fördern. Dies planen vor allem große Versicherer mit über
1.000 Mitarbeitern. Von ihnen arbeiten 74 Prozent mit
Mehrfachvermittlern zusammen. 76 Prozent wollen in ihre
Ausschließlichkeitsorganisation investieren. Kleine Versicherer
setzen zu 83 Prozent auf den Mehrfachagenten- oder Maklervertrieb.
Daher plant hier nur jedes dritte Unternehmen, seine
Ausschließlichkeitsorganisation bis 2007 durch zusätzliche
Investitionen zu stärken.

Der Kunde selbst sucht zunehmend nach einer
unternehmensunabhängigen Beratung. Dabei nutzt er alle ihm zur
Verfügung stehenden Informationsquellen, insbesondere das Internet,
um die Anbieter zu vergleichen. Experten halten die
Face-to-Face-Vermittlung dennoch weiterhin für einen wesentlichen
Erfolgsfaktor des Versicherungsbetriebs. Da Vorsorge- und
Krankenversicherungsprodukte meist einer ausführlichen Erklärung
bedürfen, könnten digitale Medien den Informationsbedarf des Kunden
hier nur bedingt decken.

Um Online- und Offline-Vertriebswege besser zu koordinieren,
investieren 82 Prozent der großen Versicherer zusätzlich in ein
verbessertes Vertriebswegemanagement. Aufgrund des stärkeren Fokus
auf den Maklervertrieb haben nur 58 Prozent der kleinen Häuser
Ähnliches vor. Im Bereich des Kundenmanagements wollen 91 Prozent der
großen und lediglich 77 Prozent der kleinen ebenfalls zusätzlich
investieren.

Die damit verbundene Ausrichtung auf die "Besetzung der
Kundenschnittstelle" zeigt den zunehmenden Wettbewerb um den Kunden
und auch um die verkaufsstarken unabhängigen Vermittler. Die Vielfalt
an Services, die in diesem Zusammenhang zur Verfügung gestellt werden
müssen, erfordert erhebliche weitere Investitionen in
verkaufsunterstützende und -steuernde Anwendungssysteme.

Der "Branchenkompass Versicherungen" ist eine regelmäßige Studie
von Steria Mummert Consulting und des F.A.Z.-Instituts. Das
Meinungsforschungsinstitut Forsa befragte dazu 100 Führungskräfte aus
den 100 größten Versicherungsgesellschaften Deutschlands über ihre
Investitionsziele und ihre Marktpolitik bis zum Jahr 2007.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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