Vertriebsdruck in den Banken: Der WiWo Bericht! Erfahrungen?

Renovatio

Zitat aus dem Bankingclub, der Herr ist wohl schon länger im Geschäft:

Grüß Gott zusammen,

den so genannten „Verkaufsdruck“ hat es schon zu meiner Zeit an der Front gegeben, und das bei den im Vergleich zu den genannten Kreditinstituten „kleinen“ Regionalbanken.

Am Jahresanfang wurden Zielvorgaben oder -vereinbarungen, nicht beraten oder gemeinsam erarbeitet, was will man erreichen und vor allem wie, sondern per „Ordre de Mufti“ festgelegt.

Ohne Ansehen dessen, dass es sogar in der gleichen Region strukturelle Unterschiede bei den Kundengruppen gibt. Mehr ländlich oder städtisch geprägt, Stadtviertel oder –teile in denen der Mittelstand, die Oberschicht (Speckgürtel der Gemeinde,) somit auch Geldvermögen „beheimatet“ war, Neubaugebiete oder vorwiegend Arbeiter, Angestellte, Beamte, Rentner/Pensionisten bewohnte Gebiete oder solche die in sozialen Brennpunkten lagen.

Dann unbesehen ob man die Zielvorgaben erreichte oder nicht, wurde das Ziel des vergangenen Jahres als 100 % gesetzt, dazu pauschal 10 % hinzugerechnet und das nicht erreichte des vergangenen Jahres natürlich fortgeschrieben. Diskussionen wieso man es nicht erreichte oder auch erreichen (Kundenstruktur) konnte wurden i. d. R. nicht geführt. Um den Druck noch zu erhöhen wurden „Wettbewerbe“ ausgeschrieben, sowohl die Filialen als auch die Mitarbeiter untereinander verglichen und eine Bestenliste, heute würde man sagen „Ranking“, hausintern veröffentlicht.

Zur Messung diente ein Punktesystem, das nach „Beratungsaufwand“ gestaffelt war und selbst-verständlich dem Ertrag des Hauses aus dem Verkauf des Produktes Rechnung trug.

Einfacher gesagt für einen Sparplan bei denen das Geld im Hause blieb gab es mehr Bonuspunkte als für eine Anlage bei einem Investmentfonds (natürlich nur bei einem Verbundpartner) oder für die „Kannibalisierung“ von Spareinlagen durch Käufe von Wertpapieren (Ausnahmen eigene Sparbriefe oder Schuldverschreibungen).

Dass diese einfachen Systeme von damals natürlich punktuell angepasst, subtiler strukturiert wurden, allerdings auch die Anreize größer geworden sind, davon gehe ich aus. Weil für umgerechnet 1,00 DM/brutto/ Punkt dürfte heute kaum noch ein Berater oder Mitarbeiter hinter dem Ofen hervorgelockt werden können.

z.B.:

Brachte ein damals gängiges Produkt, der Ratensparvertrag:

Sparrate mtl. 67,00 DM (6 Bonuspunkte),
der dazugehörige Dauerüberweisungsauftrag (2 Bonuspunkte)

für eine Ehepaar

Sparrate mtl. 134,00 DM (Bonuspunkte nicht 12 sondern 10),
der dazugehörige Dauerüberweisungsauftrag (nicht 4, sondern 3 Bonuspunkte, es war ja nur eine Beratung nötig).

Wie man das machte um doch 12 bzw. 4 Bonuspunkte zu bekommen, war klar. Man schloss zwei Ratensparverträge über jeweils 67,00 DM mit den dazugehörigen Dauerüberweisungsaufträgen ab, und hatte 16 Bonuspunkte. Der Kunde wunderte sich zwar über diese „uneffektive/-orthodoxe“ Vorgehensweise, unterschrieb aber doch „brav“ die Formulare/Anträge.

Ein ausweichen auf andere Varianten wie Bausparverträge, Fondssparpläne oder Lebens-versicherungen, der Verbundpartner, war auch ein beliebtes Manöver. Hier waren die gezahlten Provisionen natürlich etwas höher. Nur ging das nicht immer, da man ja die hauseigenen Produkte verkaufen und so auch diese Zielvorgaben erreichen musste.

Um mit diesem Druck umzugehen und fertig zu werden gab es schon zu meiner Zeit verschiedene Verhaltensweisen, die auch teilweise variiert und untereinander kombiniert wurden:

Manche

versuchten Anfangs noch dagegenzuhalten und belegten Fort- und Weiterbildungskurse um up-to-date zu sein. Ja sogar Rhetorik- unterstützt durch Mimik-, Gestik- (wir sagten dazu despektierlich man macht eine Schauspielausbildung) und Verkaufsseminare wurden belegt um „besser“ beim Kunden anzukommen,

zerbrachen daran zogen sich in ihr Schneckenhaus zurück, vereinsamten zusehends, nahmen an keinerlei innerbetrieblichen Veranstaltungen mehr teil (sie fürchteten sich einfach vorgeführt zu werden, wie „eine Träne geht auf Reisen“). Flüchteten dann in Genuss- und andere Mittel, hektische, übersteigerte, außerberufliche Aktivitäten jeglicher Art oder in Krankheiten (meist vornehm umschrieben mit psychosomatisch, da man diese nicht ursächlich mit dem beruflichen Druck in Verbindung bringen konnte/wollte). Anders ausgedrückt, sie drehten im Laufe der Zeit einfach durch,

ergaben sich in ihr „Schicksal“, meist ältere Kollegen, die noch im „Bankbeamtentum“ verwurzelt waren, diese konnten zwar aufgrund ihres Alters oder aus persönlichen Gründen nicht mehr kündigen, kündigten aber innerlich.

Bei der nächst Besten Gelegenheit versuchten die aus Gruppe II und III sich vorzeitig, krankheits-bedingt auch unter finanziellen Einbussen, in den Ruhestand zu verabschieden.

Wiederum, vor allem jüngere, „verkauften“ auf „Teufel“ komm raus, alles an alle ob vorteilhaft oder weniger günstig für den Kunden. Hauptsache die persönlichen, nicht das Gesamtziel der Filiale/Abteilung, Vorgaben wurden erreicht. Nach dem Motto: „Wer nicht wirbt, der stirbt.“

Für diese letztere Gruppe gab es dann zwei Wege:

Entweder

diese wurden innerbetrieblich befördert und versetzt (Zielerreichung über mehrere Jahre hinweg zu oder über 100 % der Vorgaben), meist weit weg von der Filiale/Abteilung wo diese ihr „Unwesen“ getrieben hatten,

oder

sie fielen einem Außendienstvertriebspartner, Versicherung, Bausparkasse, Fonds oder einem Immobilienmakler, auf und bekamen dort ihre Aufstiegs-/Karrierechance.

Mit den Kunden die, diese beraten und diejenigen die, die Produkte gekauft hatten, wurden dann die Nachfolger oder die verbliebenen Kollegen „glücklich. Selbstverständliche ohne jemals die „Verkaufserfolge“ des Vorgängers erreichen zu können. Die Kunden hatten die „Nase“ voll wenn sie überhaupt noch bei dem Institut blieben, meist notgedrungen, weil es einfach keine andere Alternative gab. Ansonsten hatten diese Nachfolger auch zu begründen wieso jetzt urplötzlich die Kunden die Konten kündigten, Spar- und Termineinlagen abzogen, keine Produkte mehr dort kauften/zeichneten aber Einzüge für Beiträge von vielen anderen Dienstleistern (Versicherungen, Fondssparpläne, Bausparprämien und dgl.) verbucht wurden aber keinerlei Wünsche nach Beratungsterminen äußerten oder angebotene annahmen bzw. vereinbarten.

Das fatale daran war, dass diese Ziele nicht nur für Mitarbeiter in der Anlageberatung sondern auch für diejenigen in den Kreditabteilungen festgelegt wurden (eingereichte Kreditanträge, bearbeitete Kreditanträge, Kreditzusagen/-absagen sowohl in Anzahl als auch in Volumen). Was wie man sich denken kann führte dies zu manchen abstrusen, absurden Vorgängen und hahnebüchenen Entscheidungen. Dort wurden diese Vorgaben nach einigen „erfolgreichen“ Jahren und weniger guten Erfahrungen dann wieder aufgegeben. Allerdings wie ich den Beträgen entnehme wurde dieses wieder aufgewärmt.

Eingerissen sind die Zielvorgaben und –vereinbarungen als die ersten Universitätsabsolventen die Führungsetagen zu bevölkern begannen und die in Ehren ergrauten Eminenzen in den wohlverdienten Ruhestand gingen. Diese Jungen, sagen wir mal „Wilden“, versuchten das, was sie im Studium, unter der Glocke der Glückseligkeit und ihren praxisfernen Professoren, weit weg vom Kunden und den Mitarbeitern in der reinen Theorie erlernt hatten in die Praxis umzusetzen. Damit kollidierten sie mit den Wünschen, Vorstellungen, Lebenserfahrungen/-weisheiten, Zielen aber auch Ängsten, Nöten, Sorgen der Kunden und Mitarbeiter. Letztere wiederum hatte man am „Gängelband“ und zwang sie mit mehr oder weniger subtilen/stringenten Methoden (Zuckerbrot und Peitsche aber auch Teile und herrsche) diese Vorgaben umzusetzen.

Ich sage mal zu so einem Vorgesetzten, was natürlich bei dem nicht gut ankam:

„Für Sie ist ein guter Kunde derjenige, der im Monat 1.800,00 DM verdient, nicht verfügbares Einkommen war gemeint, und Verträge für über 2.000,00 DM Monatsbelastung abschließt. Seine Konten überzieht und brav Sollzinsen und Kreditprovision vom x fachen dessen bezahlt, als wie ihm die Verzinsung auf der Gegenseite einbringt. Von was soll der Leben? Lieber macht dieser einen Sparvertrag von monatlich 50,00 oder 100,00 DM und er ist zufrieden, dann bin ich es auch. Wenn er mehr verdient, kann er immer noch aufdoppeln, und das macht der sicher bei mir/uns.“

Diese erste Welle der Führungskräfte wurde abgelöst durch solche die nur noch Verträge von 3 oder 5 Jahren Laufzeit eingingen. Deren „Erfolge“ waren ablesbar an den Umsätzen, absoluten oder relativen Erträgen, Kostensenkungen, Gewinnmaximierung, Schließung von Filialen (wir sind ja overbanked), Reduzierung von Service sowohl an Leistungen als auch an Zeiten, Einführung von Automaten für Aus- und Einzahlungen, Kontoauszugsdruckern, Online-Banking. Manchmal war es nicht einmal gerne gesehen, verboten nicht, einem älteren Kunden seine Überweisungen oder Bareinzahlungsbelege auszufüllen oder mit diesem nur ein kleines, aber aufschlussreiches, Schwätzchen zu halten (von diesem erfuhr man dann, wie es um den Geschäftskunden X oder Y wirklich bestellt ist/war, wo die Gemeinde versucht Neubaugebiete auszuweisen (wo locken Kreditvergabemöglichkeiten an Häuslebauer), wo die große Firma Z Parzellen erwerben will um sich anzusiedeln oder zu erweitern, wer an ihn als Landwirt und daher Baugrundbesitzer oder Besitzer von Bauerwartungsland herangetreten ist um Grundstücke zu erwerben, welche Preise, dass dieser bot u. v. m.).

So ein „Ratsch“ brachte in wenigen Minuten ein mehr an Informationen als jegliche hochbezahlten Analysten, Werbe-, Marketing-, Kommunikationsstrategen, Marktbeobachter (Neudeutsch …watcher) in stunden- oder tagelangen Recherchen jemals herausfinden konnten. Bei denen mauerte der Kunde, bei seinem vertrauten Berater ließ er sie „Hosen“ runter. Er erzählte sogar Stolz, dass er ein deutliches Mehr an Verkaufspreis herausgeholt hat, als die „sauere“ Wiese, an der seine Ahnen schon aus Ertrags- und Bearbeitungsgründen verzweifelt sind, als diese wert gewesen ist. Und der neue Besitzer mit seinem Haus oder Fabrikgebäude „absaufen“ wird.

Was natürlich dann in das Wertgutachten des Grundstückes, Bauvorhabens und somit in den Be-leihungsauslauf einfloss, falls der neue Eigentümer einen Kreditantrag zur Finanzierung einreichte. Und somit schloss sich der Kreis und die Mitbewerber wunderten sich, dass sie an die Finanzierung überhaupt herankamen und den Zuschlag erhielten. Bis diese sahen, wie das Bauvorhaben durch immer neue Komplikationen für den Bauherrn stetig teurer wurde (Bodenwannen, Dränagen, vollaufen der Baugrube bei nur leichtem Regen, auspumpen bzw. tagelanges warten und trocknen, notwendiges setzen/betonieren von Säulen um auf Kies gründen zu können usw.).

Forum

Renovatio

Und da die Medien nun mal wieder alles aufblähen:

h**p://w*w.wiwo.de/unternehmer-maerkte/bankberater-packen-aus-taeglicher-horror-265006/
h**p://w*w.wiwo.de/unternehmer-maerkte/bankberater-packen-aus-taeglicher-horror-265006/comments/
h**p://w*w.sueddeutsche.de/finanzen/artikel/796/157377/

schock · Gast

meine güte ihr macht mir ja echt mut, fang diesen sommer bei der lbbw an Crying or Very sad

Gast

in privatbänken ist der druck ja nicht so stark und LBBW ist ja eine Privatbank.

Beni1987 · Gast

und wie siehts bei den Sparkassen aus???

Renovatio

Alles das gleiche... das sind Unternehmen die nach dem erwerbswirtschaftlichen Prinzip handeln - wie jedes Unternehmen. Banken handeln im Regelfall nach dem ökonomischen Maximalprinzip (mit fixen Kosten größtmöglichen Ertrag), wie macht man das? Richtig! Durch mehr Verkäufe. Das Retailgeschäft ist ein planbares fixed income für die Bank im Gegensatz zum Investmentgeschäft, daher wird man hier immer Verkaufsdruck haben. In der einen Filiale mehr als in der anderen. Zieht die Ausbildung durch und entscheidet dann ob ihr euch hinter die Fronten begeben möchtet.

Gast

Renovatio

Naja auch als Bankkaufmann könnte man ja in der Personalabteilung, Wertpapier, Verwaltung oder sonst etwas gehen. Man muss ja nicht im Retail-Geschäft bleiben. Wink

Forum

Gast

Gast2008 · Gast

Leider trifft dieser Artikel zu, ein Grund weshalb ich diesen Beruf nicht nocheinmal wählen würde.

		Alle Zeiten sind GMT + 2 Stunden Gehe zu Seite Zurück 1, 2, 3
Seite 3 von 3