[ Fragen zum Verkaufsdruck bei der SPK ]
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Gast
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 Verfasst am: Sa 22 März, 2008 13:28 Titel: Fragen zum Verkaufsdruck bei der SPK |
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Hallo zusammen!
Ich fange am 01.08. bei einer Sparkasse an. Eigentlich freue ich mich total darauf, habe schon 2 Praktika dort gemacht und es ist echt ne super Stimmung da und die tun auch viel für ihre Azubis.
Nun habe ich aber einen Thread von euch zum Thema Verkaufsdruck gelesen, und frage mich, wie ausgeprägt das bei einer SPK ist. Ich habe nichts gegen verkäuferaktivitäten, ich mag Beratungen, was aber garnicht geht: Leuten etwas aufschwatzen was sie nicht gebrauchen können, noch schlimmer: Lügen!
Ist das wirklich so extrem?
Danke für eure Hilfe, sonst muss ich mir noch nen neuen Ausbildungsplatz suchen! |
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| Verfasst am: Sa 22 März, 2008 13:28 Titel: Fragen zum Verkaufsdruck bei der SPK |
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lukasj37
Vice President
Postbank
2. Lehrjahr
Dabei seit: Mar 2008
Beiträge: 106
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| Verfasst am: Sa 22 März, 2008 14:15 Titel: |
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| Naja du musst vielleicht teure Girokonten verticken. Die Sparkasse will ja Kontoführungsgebühren, viele Privatbanken bieten Girokonten kostenlos an. Aber dann muss man auch das Kleingedruckte lesen. |
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Flo3k
Vice President
Sparkasse
Ausgelernt
Dabei seit: Dec 2007
Beiträge: 71
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| Verfasst am: Sa 22 März, 2008 15:07 Titel: |
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| lukasj37 hat folgendes geschrieben: | | Naja du musst vielleicht teure Girokonten verticken. |
Ziele gibts überall, vom eigenen Eindruck und Hörensagen kann ich nur bemerken, dass es bei Sparkassen da ruhiger zugeht als bei Großbanken... |
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Gast
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| Verfasst am: Sa 22 März, 2008 15:45 Titel: |
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...dass es bei Sparkassen ruhiger zugeht, würd ich nicht grad behaupten. Als ich mein Prkatikum dort gemacht habe, hat man mir am ende gesagt, dass ich (wenns möglich ist) bis zu einem bestimmten Zeitpunkt 5 neue Kunden anwerben soll (als Praktikant!!!) Will gar nicht wissen, wie sie es bei Azubis machen.
Aber im Großen und Ganzen würd ich sagen, dass es von Bank zu Bank unterschiedlich ist. Beginn einfach deine Ausbildung und schau wie es bei dir "abgehen" wird.
Ich werd auch zum 1.9 meine Ausbildung bei einer Großbank anfangen und ich war auch zunächst total schockiert und hab darüber nachgedacht, ob die Ausbildung doch so schnell wie möglich absagen könnte.
Meine Familie und meine Freunde haben mir davon abgeraten. Sie haben mir jedoch gesagt, dass ich die Ausbildung durchziehen muss und wenn es so kommt, wie ich es nicht hoffe, dann kann ich nach der Ausbildung was anderes machen. Aber eine Ausbildung bei der Bank ist schon mal eine gute Grundlage für deine Zukunft, egal was da auf dich zukommt. |
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Kalli
Gast
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| Verfasst am: Sa 22 März, 2008 15:59 Titel: |
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Diesen Artikel von Thomas fand ich ganz interessant:
| Thomas Weiß hat folgendes geschrieben: | Hab meinen Job als Bankkaufmann an den Nagel gehängt, weil ich nicht mehr den Leuten Sachen andrehn wollte, die sie nicht haben wollen. Der Verkaufsdruck war einfach zu hoch. Hier ein interessanter Artikel dazu, genau so ist es auch:
| Zitat: | In Deutschlands Geldhäusern geht es mitunter zu wie in einer Drückerkolonne - und die Kunden können froh sein, wenn ihre persönlichen Geldanlageziele rein zufällig mit den Geschäftszielen der Bank übereinstimmen.
Die Berater wurden in den letzten Jahren immer mehr zu Verkäufern gedrillt, die nicht mehr vordringlich das finanzielle Wohl ihrer Kunden im Auge haben, sondern die Vertriebsziele ihres Arbeitgebers. Zumindest dann, wenn sie ihren Job behalten wollen. „Natürlich müssen die Banken Geld verdienen“, sagt S. „Aber die hoch gesteckten Vertriebsziele können die Bankberater mit sauberen Geschäften allein einfach nicht mehr erreichen.“
S. berichtet von ausgeklügelten Vertriebssystemen, bei denen die Mitarbeiter mit farbig abgestuften Leistungstabellen, sanften bis deutlichen Hinweisen und schließlich unverhohlenen Drohungen unter Druck gesetzt werden.
Beispiel Fonds: Statt unabhängiger Beratung über den besten Aktienfonds erwartet Kunden in ihrer Hausbank oft der verlängerte Arm der hauseigenen Fondsgesellschaft. Die Berater werden durch ein Anreizsystem, das sich an den Ausgabeaufschlägen orientiert, dazu angehalten, hauseigene statt der besten am Markt erhältlichen Produkte zu verkaufen. Aber das ist noch vergleichsweise harmlos: S. berichtet außerdem von einem „Malus“, den die Berater in ihrer Provisionsabrechnung abgezogen bekommen, wenn sie ihren Kunden einen hauseignen Fonds zum Verkauf empfehlen, zum Beispiel, weil dieser an der Börse schlecht gelaufen ist. Hintergrund: Die Vertriebsabteilung der Bank will unbedingt dafür sorgen, dass der Fonds in den Depots der Kunden liegen bleibt.
Oft ist S. von seinen Vorgesetzten auch dazu angehalten worden, für Umsatz in den Wertpapierdepots seiner Kunden zu sorgen - weil die Banken nur so Provisionen verdienen. Ob die Kauf- oder Verkaufsaktivitäten im Interesse der Kunden sind, spielt dabei oft nur eine untergeordnete Rolle. Beispiel geschlossene Immobilienfonds: Offiziell zahlt ein Kunde fünf Prozent Ausgabeaufschlag - in Wahrheit aber, so S., kassieren die Bankfilialen meist zehn bis zwölf Prozent von der Anlagesumme.
Ähnlich sieht es bei Zertifikaten aus: S. hat in den vergangenen Jahren gelernt, wie kreativ die Geldhäuser beim Verstecken heimlicher Provisionen sein können, die der Kunde beim Kauf der Papiere nicht erkennt, am Ende aber bezahlen muss. „Selbst für den Berater ist nicht mehr zu erkennen, in welcher Blackbox die Provisionen bei Zertifikaten verschwinden“, sagt S. Uwe Foullong, im Bundesvorstand der Gewerkschaft Verdi zuständig für die Banken, und bestätigt: „In den vergangenen Jahren sind die Renditeerwartungen im Privatkundengeschäft deutlich gestiegen - und der Verkaufsdruck auf die Mitarbeiter spürbar stärker geworden.“
Für die Bankberater wird der Berufsalltag damit immer häufiger zum Alptraum. Sie sind Opfer und Täter zugleich, mit einer ethisch aufrechten Position, die die Interessen der Kunden an die erste Stelle setzt, lässt sich der Job heute kaum mehr durchhalten. Das war nicht immer so. Vertriebsziele gab es zwar immer schon. Aber vor zehn Jahren noch waren einfach die Zeithorizonte länger, sagt S.: „Da wurde nicht jede Woche oder jeden Tag geguckt, was ein Berater verkauft, sondern es gab Jahresziele, die genügend Spielraum ließen, um die Leute anständig zu beraten.“ Das, was heute läuft, ist absolut unseriös. |
Es trifft wirklich zu. Ich wurde krank darüber. Aufhören war das einzig Richtige für mich. Hoffe ihr habt starke Nerven und kein Gewissen. |
Wünsch dir trotzdem viel Erfolg.  |
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Gast
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| Verfasst am: So 23 März, 2008 1:15 Titel: |
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Hmm, also gelesen habe ich diesbezüglich ja schon viel. Ich bin einfach zwiegespalten. Man liest zwar oft von Privatbanken, vereinzelt großen Volksbanken & Sparkassen.
Mein Eindruck war irgendwie ein anderer. Nur man soll sich ja nicht blind gegen die herrschenden Zustände stellen. Also eine Verwandte arbeitet bei einer Volksbank, die berichtet von Zielen und Punktesystemen (klar Verkaufsdruck), aber nicht von absichtlichen Falschberatungen.
Ich habe kein Problem damit, Zielvorgaben zu haben, ich denke das ist heute in beinahe jedem Verkäufer- / Beraterberuf so. Jeder muss bestimmte Sollziele erreichen, sonst bringt er dem Institut ja nichts. Nur es darf nicht so weit gehen, dass der Kunde und Angestellte darunter leidet.
Spätestens in ein paar Jahren, wenn sich das rumgesprochen hat, wird sich das wohl ändern? Wer wird dann noch einer Bank vertrauen können? Vielleicht hab ich ja Glück, da ich bei einer (im Vergleich) relativ kleinen Bank arbeiten werde?
Wie soll ich mich verhalten? Mir etwas anderes suchen? Vielleicht können sich ja auch mal Azubis / gerade ausgelernte Banker zu dem Thema melden! Wäre super nett! |
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Flo3k
Vice President
Sparkasse
Ausgelernt
Dabei seit: Dec 2007
Beiträge: 71
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| Verfasst am: So 23 März, 2008 2:30 Titel: |
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Meine Erfahrung:
Die Ziele beziehen sich immer auf alle Produkte. Mal beim einen mehr, mal beim anderen weniger. Diese Produkte sind gut.
Es wird keinem Kunden, der einen Sparvertrag haben möchte, eine Einmalanlage "angedreht". Die Beratung erfolgt unter den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden.
Meiner Meinung nach sind die Ziele eher dazu, eventuell vorhandene Lücken genauer zu suchen und auch füllen zu können. Dadurch macht man ja nichts negatives, ganz im Gegenteil.
Also mit seiner Moral braucht hier nun wirklich keiner kämpfen zu müssen. |
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spaddel
Department Head
Sparkasse
Ausgelernt
Dabei seit: Oct 2005
Beiträge: 1250
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| Verfasst am: So 23 März, 2008 14:20 Titel: |
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Sorry, aber alleine die Performance der Deka-Produkte ist alles anderen als gut, sie ist zum kotzen um es mal genauer zu formulieren.
Und die Tatsache, dass bei Kleinsbeträgen die Tagesgeldverzinsung bei dr Konkurrenz bis zu 2 mal höher ist, die Girokonten kostenlos und die Finanzierungskonditionen auch besser sind, zwingen einen schon mehr oder weniger zum "Andrehen", wenn man denn seine Zahlen erfüllen möchte...
_________________
Wenn's um Geld geht - Sparkasse. |
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| Verfasst am: So 23 März, 2008 14:20 Titel: |
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apple juice
Gast
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| Verfasst am: So 23 März, 2008 15:18 Titel: |
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| Muss spaddel da schon Recht geben, auch wnen ich nicht bei der SPK bin. Bei uns gibts immer SChwerpunktprodukte, die vertickt werden müssen, und die stellen oftmals nicht die Optimallösung dar... ist nun mal so. |
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Gast
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| Verfasst am: So 23 März, 2008 18:49 Titel: |
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Das gibt einem zu denken:
| Zitat: | In den Banken arbeiten immer weniger Leute, die immer mehr Geld machen sollen. Sie schlafen schlecht, trinken, nehmen Tabletten. Ein Betroffener und ein Betriebsrat berichten aus der Finanzwelt.
Sonntagnachmittag ist sie da, die Angst. Jeden Sonntag. Er kann nichts dagegen tun, gar nichts, er weiß auch nicht mehr, wann das angefangen hat. Nur, dass es jetzt immer so ist. Es ist Sonntag, er ist mit seiner Freundin zusammen, sie sind zu Hause oder unterwegs. Es ist egal, ob sie zu Hause sind oder nicht, wie das Wochenende war, ob die Sonne scheint. Irgendwann fragt seine Freundin: Du bist so still, was ist denn los? Und er sagt: Morgen ist Montag. Er ist ein junger Mann, er arbeitet bei einer großen Bank, in einer Filiale irgendwo in Berlin. Er soll Anton Neuber heißen. Seinen wahren Namen und seinen Arbeitgeber kann man nicht nennen, weil er für seine Chefs weiter der junge, dynamische Banker sein muss. Der sich jeder Herausforderung stellt, der sich immer neue Ziele setzt. So, wie das eben vorgesehen ist in seinem Job.
Nicht vorgesehen ist, in der Nacht zum Montag aufzuwachen und nicht wieder einschlafen zu können. In jeder Nacht zu jedem Montag passiert ihm das. Gegen drei wird er wach, er steht leise auf, geht ins Bad, geht wieder ins Bett. Er schläft nicht wieder ein.
Am Montag finden in vielen großen Banken die sogenannten Managementgespräche statt. Jeder Vertriebsmitarbeiter muss zu seinem Chef. Vertriebsmitarbeiter werden alle genannt, die in den Filialen arbeiten. In dem Montagsgespräch müssen sie Auskunft geben über die vergangene, die beginnende und die kommende Woche. Es geht um Absätze und Abschlüsse. Wie viele Kunden wurden beraten, wie viele Produkte verkauft? Es gibt Ziele für das Jahr, so viele Ratenkredite, so viele Baufinanzierungen, so viele Versicherungen müssen verkauft werden. Jeden Montag wird überprüft, wie weit jeder ist.
Es kann passieren, dass Anton Neuber hundert Prozent geschafft hat, und das trotzdem nicht gut ist. "Hundert Prozent reichen nicht, wenn andere hundertfünfzig schaffen", sagt er. Wenn alle hundertfünfzig schaffen, war das Ziel offenbar zu niedrig. Dann wird es nachträglich heraufgesetzt, mitten im Jahr. Nach jedem Jahr steigt es sowieso.
Vier Schreibtische für zwei
Daniel Hampel ist Betriebsratsvorsitzender der Commerzbank in Berlin. Er sagt, dass ihm die Geschichte des Manns mit der Montagsangst bekannt vorkommt. Nicht, weil er Anton Neuber kennt. Er kennt die Montagsangst. Viele in seiner Bank haben sie, sagt er.
"Die Vertriebsmitarbeiter leiden darunter, dass sie jedes Jahr mehr erreichen müssen", sagt Hampel. Woche für Woche werde abgefragt, wie weit sie beim Mehrerreichen sind. "Der Verkaufsdruck ist enorm und macht die Berater häufig krank", sagt Hampel. Hampel ist 45, er hat selbst vor mehr als zwanzig Jahren Bankkaufmann gelernt und lange in einer Filiale gearbeitet. Seit 1992 ist er bei der Commerzbank in Berlin, seit neun Jahren ist er als Betriebsrat freigestellt.
In den vergangenen zehn Jahren hat die Commerzbank in Berlin eintausend Stellen abgebaut, fünfhundert davon seit 2003. Vor allem im Vertrieb. In manchen Filialen sind nur noch zwei Angestellte, aber es stehen immer noch vier Schreibtische da. Betriebsrat Hampel sagt, man solle bloß nicht denken, dass die Commerzbank ein besonders schlimmes Beispiel ist. Es sei überall so in der Branche, oft noch schlimmer. Hampel ist in der Banken-Gruppe der Gewerkschaft Verdi in Berlin. Montagsangst, der Begriff steht längst in Verdi-Broschüren für Angestellte aus dem Finanz- und Versicherungsbereich. Hampel sagt, dass er Banker kennt, die an Selbstmord gedacht haben. Alkohol und Psychopharmaka seien ein großes Problem. Er sagt, dass viele weg wollen aus den Filialen, aber nicht wissen, wohin. In den Teil der Bank, der Betrieb heißt, wo kein Kontakt zu den Kunden besteht? Auch dort werden Stellen abgebaut. Zu einer anderen Bank? Überall ist der Druck gleich hoch. Das liege auch daran, dass Kunden für Girokonten nichts mehr zahlen wollen. Der Preiswettbewerb in der Branche ist hart, man muss nur auf die Werbung der Banken achten, um zu ahnen, wie hart.
Anton Neuber kann mit einem Wort sagen, warum er mal Banker werden wollte: Krisensicher, heißt dieses Wort. Bankkaufmann, das galt als grundsolider Beruf, ein wenig langweilig, aber gut bezahlt. Ein Banker war fast wie ein Beamter, mit einer kaufmännischen Ausbildung, die man für alles gebrauchen konnte. Neuber hat seine Anfang der Neunziger gemacht. Beim Einstellungstest musste er ein Diktat schreiben und Mathe-Aufgaben lösen. Die Leute der Filiale waren fast wie eine Familie. Oft saßen sie abends zusammen, bei einem Glas Sekt. Heute sagt er: "Ich würde keinem zu einer Banklehre raten."
Montagsangst kannte niemand in der Filiale, in der Neuber nach der Lehre anfing. Kundenberater war er jetzt. "Das hieß, dass wir die Kunden, die zu uns kamen, beraten haben." Wenn er das sagt, klingt er, als könne er kaum glauben, dass es mal so einfach, so logisch war. Nun geht es schon seit langem nicht mehr darum, zufällig auftauchende Leute zu beraten. Neuber muss jede Woche zwanzig Kundentermine vorweisen. Er ruft jede Woche fünfzig bis sechzig Kunden an, um seinen Terminplan zu füllen. Manchmal sagt er nur seinen Namen und den der Bank - dann hört er schon: "Ich komme nicht." Die Kunden ahnen, wenn sie erstmal da sind, muss Neuber ihnen was andrehen.
Vor ein paar Jahren musste Anton Neuber ihnen im Monat Kredite, Versicherungen und Wertpapiere im Volumen von 125 000 Mark verkaufen. Heute muss er 250 000 Euro Umsatz schaffen, ungefähr viermal so viel. Die Zahl der Kunden, die er betreut, ist etwa gleich geblieben. Er muss mehr aus ihnen herausholen. Neuber sagt, das belaste ihn am meisten. Er will doch niemandem etwas aufschwatzen. Er will beraten, das war doch mal sein Beruf.
Rückzug auf die Couch
Daniel Hampel, der Commerzbank-Betriebsrat, ist seit mehr als zwölf Jahren auch Prüfer der Industrie- und Handelskammer für Bank-Auszubildende. Er sagt, dass das mit dem Druck jetzt schon in der Ausbildung beginnt. Die mündliche Prüfung sei jetzt ein Verkaufsgespräch. Zurückhaltende Jugendliche haben kaum mehr Chancen.
Zwanzig Kundentermine, fünfzig Telefonate für neue Termine, alles muss vor und nachbereitet werden. Anton Neuber isst mittags vor dem Bildschirm, wie die Kollegen. Nach der Arbeit bleibt keiner mehr in der Filiale. Wenn mal eine Party im Firmenkreis ansteht, denkt sich Anton Neuber eine Ausrede aus. Er geht ohnehin abends kaum noch aus, er ist zu müde. Auch zum Sport schafft er es nicht, obwohl er weiß, dass er sollte. Er zieht sich lieber zurück, mit der Freundin und einer Flasche Wein. "Ich will es mir in der Freizeit so schön wie möglich machen", sagt er. Am schönsten macht er es sich am Freitagabend. Freitag ist ein guter Tag. Das Wochenende beginnt. Es dauert bis Sonntagmittag. |
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Alle Zeiten sind GMT + 2 Stunden
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