Erneuerbare Energien: Solarunternehmen verstehen ihre Kunden nicht

Düsseldorf (ots) -

Bis zu 25 Milliarden Euro Marktpotenzial werden verschenkt

Erneuerbare Energien sind auf dem Vormarsch: Über 2,1 Millionen
deutsche Hausbesitzer planen in den nächsten 24 Monaten die
Anschaffung einer Solaranlage im Wert von durchschnittlich 12.000
Euro. Somit liegt das rechnerische Potenzial privater deutscher
Nachfrager in den nächsten beiden Jahren bei über 25 Milliarden Euro.
Demgegenüber steht eine völlig ineffektive Marktbearbeitung der
deutschen Solaranbieter. Jeder zweite Hausbesitzer empfindet die
Kommunikation der Anbieter als kaum bis gar nicht hilfreich für seine
Kaufentscheidung. Für über 90 Prozent der deutschen Hausbesitzer sind
die Marken der Anbieter austauschbar. Und das, obwohl die Bedeutung
starker Marken im Kaufprozess seit Jahren konsequent steigt. Das ist
das Ergebnis einer repräsentativen Studie der Unternehmensberatung
Batten & Company.

"Unternehmen der Erneuerbaren Energien brauchen jetzt
professionelle Marktbearbeitungsstrategien, wenn sie das
Milliardenpotenzial heben wollen, das durch die aktuellen Ereignisse
um Fukushima noch verstärkt wird. Die Branche hat die Märkte
jahrelang am Kunden vorbei bearbeitet und sieht sich jetzt erstmals
einer echten Nachfrage gegenüber, die sie nicht umwandeln kann", sagt
Björn Sander, Managing Partner und Leiter des Kompetenzzentrums
Energie von Batten & Company.

Dass das Marktpotential für Erneuerbare Energien und insbesondere
die Solarenergie riesig ist, ist nicht neu. Neu ist aber, dass im
Markt erstmals eine echte private Nachfrage entsteht. Das zeigt sich
z.B. darin, dass die staatliche Förderung mittlerweile nur noch eine
untergeordnete Rolle bei der Anschaffung einer Solaranlage spielt. 75
Prozent der privaten Nachfrager beziehen die Entwicklung der
Einspeisvergütungen nur noch bedingt bis überhaupt nicht mehr in ihre
Kaufentscheidung ein. Nur noch 24 Prozent empfinden schwankende
staatliche Förderungen als Hindernis für die Anschaffung. Die Debatte
um Fukushima wird dazu beitragen, dass diese Tendenz nochmals
deutlich verstärkt.

Um diese Nachfrage gezielt abzuschöpfen, müssen Solaranbieter
jetzt ihre Marktbearbeitung nachhaltig professionalisieren. Denn
obwohl die Bedeutung der Marke im Kaufprozess für Solaranlagen in den
letzten 10 Jahren kontinuierlich zugenommen hat, empfinden über 90
Prozent der deutschen Hausbesitzer die Marken von Solaranbietern als
austauschbar und nehmen keine Unterschiede wahr. Beinahe zwei Drittel
der Solaranlagenbesitzer kennen den Anbieter ihrer eigenen Anlage
nicht.

Erschwerend kommt hinzu, dass knapp die Hälfte der privaten
Nachfrager die Kommunikation von Solaranbietern als kaum hilfreich
für ihre Kaufentscheidung einstuft. Beispielsweise sehen weniger als
10 Prozent der Interessenten, die das Internet als
Hauptinformationsquelle nutzen, ihre Informationsbedürfnisse auf den
Webseiten der Solaranbieter voll befriedigt.

Deutsche Solarunternehmen vergeben Differenzierungspotenziale

Die meisten Solaranbieter haben aktuell nur bedingt Kenntnis
davon, wo für Privatkunden die wahren Beweggründe liegen, um über die
Anschaffung einer Solaranlage nachzudenken. Während den Kunden
jahrelang der Preis als zentrales Kaufkriterium "anerzogen" wurde,
ist die Leistungsseite konsequent vernachlässigt worden. Service und
Beratung spielen für die Anbieter immer noch eine untergeordnete
Rolle, während für 45 Prozent der deutschen Hausbesitzer
Serviceumfang und Garantieleistungen zentrale Entscheidungshilfen
sind. Gleichzeitig werden echte Kauftreiber wie z.B. die
Unabhängigkeit von Stromanbietern als Differenzierungspotenziale
konsequent verschenkt und im Markt nicht nachhaltig besetzt.

Die Anbieter flüchten sich kommunikativ in stereotype
Positionierungen rund um die Qualität beziehungsweise Zuverlässigkeit
ihrer Anlagen und glänzen mit "me-too" Botschaften ohne Nutzen für
den Kunden.

Gleiches gilt für Kaufbarrieren, die durch die Solaranbieter nicht
gezielt adressiert und aktiv abgebaut werden. So geben über 45
Prozent der befragten Hausbesitzer ihre Skepsis bezüglich des
tatsächlichen Einsparpotenzials als eine der Hauptbarrieren für die
Kaufentscheidung an. Hier herrscht massiver Aufklärungsbedarf,
insbesondere wenn man den Wettbewerb zur asiatischen Konkurrenz nicht
auch auf den Privatsektor ausweiten will.

"Aktuell wäre es völlig unangebracht, nach neuen Subventionen zu
schreien. Jahrelang wurde die gesamte Branche geschützt und gemästet.
Nun gilt es, das Potenzial erstmals aus eigener Kraft zu heben und
endlich marktreale Wertschöpfung zu erzielen", appelliert Managing
Partner Björn Sander.

Kontakt:

Björn Sander
Managing Partner
Batten & Company GmbH
A Company of BBDO Worldwide
T +49.211.1379.8873
bjoern.sander@batten-company.com
http://www.batten-company.com