Studie: 70 Prozent der Logistikunternehmen nutzen Vertriebspotenziale nicht

Mannheim (ots) - Mehr als 70 Prozent der Logistikunternehmen in
Deutschland, Österreich und der Schweiz schöpfen ihre
Vertriebspotenziale nicht aus. Die Gründe sind vielfältig: Es zeigen
sich beispielsweise deutliche Mängel bei der systematischen
Vertriebsplanung, bei klaren Richtlinien zur Rabattvergabe sowie beim
effektiven Vertriebscontrolling. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie
der Managementberatung Homburg & Partner und dem Lehrstuhl für
Marketing der Universität Nürnberg-Erlangen.

Deutliche Defizite weisen Unternehmen in allen vier Subbranchen
Luft- und Seefracht, Straßenverkehr, Kontraktlogistik sowie Kurier-,
Express- und Paketdienstleister auf. "Kaum ein untersuchtes
Unternehmen erreicht Top-Werte. Im Vergleich zu anderen Branchen
sehen wir im Logistikvertrieb noch enorme Entwicklungspotenziale",
sagt Dr. Lüers, Leiter des Kompetenzzentrums Transport & Logistik bei
Homburg & Partner. Insgesamt schneiden jedoch die
Straßenverkehrslogistiker im Vergleich zu den anderen Subranchen am
besten ab, ihr Vertriebspotenzial am wenigsten schöpfen dagegen die
Kontraktlogistiker aus.

Die Untersuchung verdeutlicht gleichzeitig die wichtigsten
Stellhebel zur Steigerung der Vertriebsperformance. "Die Logistiker
mit den besten Ergebnissen fokussieren sich auf Erfolg versprechende
Branchen und Zielgruppen, nutzen im Vertrieb effizientere Strukturen,
machen klare Zielvorgaben und überwachen diese stringenter über ein
ausgefeiltes Vertriebscontrolling", so Dr. Lüers.

Im Rahmen der Studie wurden Vertriebsverantwortliche aus 40
Unternehmen befragt. Die Ergebnisse decken sich mit den
Marktbeobachtungen von Homburg & Partner. Ein speziell auf die
Logistikbranche ausgerichteter Sales-Excellence-Ansatz war dabei
Grundlage der Untersuchung. Dieser strukturiert die zentralen
Managementaufgaben im Logistikvertrieb in die fünf Kernbereiche
Market Insights & Sales Strategy, Sales Structure, Sales Force, Sales
Operations & Relationship Management sowie Sales Information & Sales
Controlling. Für jeden dieser Kernbereiche existieren Checklisten,
die eine genaue Einordnung der eigenen Vertriebsprofessionalität
ermöglichen sowie Best Practices und Handlungsfelder aufzeigen.

Eine Zusammenfassung der Ergebnisse erhalten Sie unter:
logistics@homburg-partner.com.

Dr. Thomas Lüers steht Ihnen auf dem Deutschen Logistik Kongress
vom 17. bis 19. Oktober 2012 in Berlin gerne zum Thema Sales
Excellence zur Verfügung.

Homburg & Partner: Excellence in Marketing, Sales & Pricing

Homburg & Partner ist eine international tätige Managementberatung
mit Fokus auf die Themenfelder Marketing, Sales & Pricing, die im
Jahre 1997 vom renommierten Marketingexperten Prof. Christian Homburg
gegründet wurde. In der 2012 erhobenen unabhängigen Studie "Hidden
Champions im Beratungsmarkt" wurde Homburg & Partner zum zweiten Mal
in Folge zur mit Abstand besten Marketing- und Vertriebsberatung
gewählt. Ausführliche Informationen unter www.homburg-partner.com.

Pressekontakt:
Jan Henkel
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Homburg & Partner
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