Einkauf muss Rolle als strategischer Geschäftspartner einnehmen / Profitabilitätsoptimierer statt eindimensionaler Kostensenker

Köln/Eschborn (ots) - Ausschließlich mit Verhandlungsgeschick und
Effizienz erzielt der Einkauf keine hohen Wertbeiträge mehr. Damit er
dennoch nicht an Bedeutung verliert, sondern gewinnt, müssen
Einkaufsleiter eine strategische Neupositionierung und Transformation
einleiten. Strategien und Zielbilder hierzu wurden auf dem 6.
Einkaufsleitertreffen der Managementberatung Detecon in München
diskutiert.

Die Transformationsphase des Einkaufs ist bei den meisten
Unternehmen erfolgreich abgeschlossen: Aus der früheren Schreibstube
für Bestellungen ist eine wichtige, oftmals sogar auf Vorstandsebene
verankerte Unternehmensfunktion geworden. Inzwischen zeigt sich
jedoch, dass die Potenziale des Erfolgsmodells der vergangenen Jahre
allmählich ausgereizt sind.

So nimmt der Spielraum für weitere Materialkostensenkungen, den
verhandlungsstarke Facheinkäufer für bestimmte Lieferantenmärkte und
Warengruppen noch erzielen können, stetig ab. Die bewährten Hebel der
Wettbewerbsintensivierung sind in mehreren Runden erfolgreich
angewandt worden; teilweise sogar zu erfolgreich, so dass
Innovationskraft und Flexibilität verloren gingen, wie die Teilnehmer
des von Detecon veranstalteten Einkaufsleitertreffens bestätigten.

Ebenfalls an Grenzen stößt die Effizienzsteigerung des Einkaufs
selbst. Die Potenziale organisatorischer Restrukturierungsmaßnahmen
wie Procurement Shared Services und Outsourcing sowie IT-basierte
Automatisierungsverfahren sind beträchtlich, lassen sich aber nur
einmal heben. Führende Einkaufsorganisationen nähern sich also dem
Wendepunkt, an dem die klassischen Savings- und Effizienzpotenziale
ausgeschöpft sind.

Zukünftige Rolle des Einkaufs

Aus Sicht von Detecon muss der Einkauf sein Silo der reinen
Unterstützungsfunktion verlassen und eine viel breitere Rolle als
strategischer Geschäftspartner und Bindeglied zu den
Lieferantenmärkten einnehmen. Statt Spezialisierung sind hierfür
Vernetzung, ein übergreifendes, unternehmerisches Verständnis der
gesamten Wertschöpfungskette und die Fähigkeit zur zugehörigen
Anforderungsanalyse erforderlich.

"Einkäufer müssen sich vom verhandlungsstarken Fachexperten zu
einem stark vernetzten, unternehmerisch denkenden Wertsteigerer
entwickeln, die einen substantiellen Beitrag zum Unternehmenserfolg
leisten - und zwar nicht nur auf Kosten-, sondern auch auf
Umsatzseite", so Felix Theisinger, Partner bei Detecon. "Der Einkauf
ist nicht schon dann erfolgreich, wenn er die Preise der Lieferanten
drückt, sondern erst, wenn er nachhaltig die Profitabilität
steigert."

Um etwa in hochdynamischen High-Tech-Märkten schnell globale
Marktanteile erobern und hohe Einstandspreise realisieren zu können,
sind in der Produkteinführungsphase die Lieferfähigkeit und
Innovationsführerschaft der Lieferantenbasis viel wichtiger als die
Materialpreise. In gesättigten Märkten sind Kosten zwar entscheidend,
aber mit Preisverhandlungen alleine lässt sich kaum ein
Wettbewerbsvorteil erzielen. Vielmehr müssen die Kostentreiber
entlang der gesamten Wertschöpfungskette identifiziert und mit
innovativen Lösungsansätzen partnerschaftlich minimiert werden.

Kostendruck vs. Innovation

Wachstum setzt also stets Innovationen voraus. Daher wurde beim 6.
Detecon Einkaufsleitertreffen auch das Spannungsfeld zwischen
Kostendruck und Innovation sehr leidenschaftlich diskutiert: Wie
lassen sich "Cost Savings" und "Contribution to Innovation" in
Einklang bringen? Welchen Beitrag kann der Einkauf leisten, um
Innovationen der Lieferanten zu fördern und Exklusivität zu sichern?
Wenn die Wertschöpfung überwiegend bei den Lieferanten erfolgt,
müssen die Innovationen auch mehrheitlich von den Lieferanten kommen;
bei der Endmontage ist es zu spät.

Der Einkauf steht erneut vor einem grundlegenden Wandel und muss
"neue Wege beschreiten". Ein einheitliches Zielbild des Einkaufs der
Zukunft gibt es jedoch nicht. Nachdem der Unternehmenserfolg im Fokus
steht, wird die individuelle Ausprägung stark von der einzelnen
Unternehmenssituation und -strategie abhängen. Der Einkauf der
Zukunft wird ganz andere Aufgabenschwerpunkte setzen und viele
Aufgaben von heute gar nicht mehr, oder zumindest nicht mehr selber
ausführen. "Unternehmen sollten mit der strategischen
Neupositionierung des Einkaufs nicht zu lange warten, sondern die
Transformation jetzt einleiten", empfiehlt Felix Theisinger von
Detecon.

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