Anlagen- und Maschinenbau: großes Potenzial im Dienstleistungsgeschäft - innovative Services sind gefragt

München/Zürich (ots) -

- Roland Berger-Studie zeigt: 65 Prozent der Gewinne im
Maschinenbau stammen aus dem Servicebereich
- Das Geschäft mit traditionellen Serviceleistungen wie
Ersatzteillieferung und Wartungsarbeiten ist rückläufig
- Innovative Angebote wie Tools zur Analyse und
Leistungssteigerung sowie Beratungs-Services bieten
großes Geschäftspotenzial
- Auch Ferndiagnose-Dienstleistungen sind im Trend
- Roland Berger-Experten identifizieren vier Geschäftsmodelle, um
den Servicebereich erfolgreich auszubauen

Das Servicegeschäft spielt in Deutschland, Österreich und der
Schweiz seit jeher eine sehr wichtige Rolle im Anlagen- und
Maschinenbau. Bis zu 65 Prozent der Gewinne stammen heute aus dem
Geschäft mit verschiedenen Dienstleistungen. Allerdings gehen Umsätze
und Gewinne aus klassischen Angeboten wie Ersatzteilen und
Instandhaltung von Maschinen immer stärker zurück. Um diesem Trend
entgegenzuwirken, sollten Maschinen- und Anlagenhersteller ihre
Geschäftsmodelle überdenken und neue Services entwickeln. Das ist das
Ergebnis der neuen Studie "Evolution of service", für die Roland
Berger Strategy Consultants 30 Unternehmen in Deutschland, Österreich
und der Schweiz zu ihrem Service-Geschäft befragt hat.

Unternehmen, deren Servicegeschäft mindestens ein Drittel zum
Gesamtumsatz beiträgt, können damit heute EBIT-Margen von mehr als 10
Prozent erzielen. "Das Problem ist, dass rund 40 Prozent der
Unternehmen den angepeilten Umsatzanteil im Servicebereich noch gar
nicht erreicht haben", sagt Ralph Lässig, Partner von Roland Berger
Strategy Consultants. "Damit verpassen viele Firmen ein wichtiges
Gewinnpotenzial - sowohl in den Industrie- als auch in den
Schwellenländern."

Traditionelle Services verlieren an Gewicht

Das Geschäft mit Ersatzteilen und Wartungsarbeiten im Maschinenbau
macht im Schnitt immer noch 42 Prozent der Umsätze aus, die durch
Services generiert werden. Doch die Margen dieser traditionellen
Dienstleistungen sinken wegen des hohen Standardisierungsgrads. So
können Ersatzteile häufig bei Drittanbietern günstiger gekauft
werden. "Maschinen- und Anlagenbauer sollten in Zukunft auf neue
Services setzen", rät Roland Berger-Partner Philipp Angehrn. "Dazu
gehören in erster Linie Dienstleistungen zur Performance-Steigerung
der bereits installierten Maschinen sowie Beratungs-Services."

So bieten zum Beispiel Upgrades und Updates der vorhandenen
Anlagensoftware sowie Bewertungs- und Analysetools ein großes
Geschäftspotenzial für die Branche. Immer wichtiger ist auch die
Beratung, die Kunden dabei hilft, die passenden Maschinen mit den
richtigen technischen Leistungen und der notwendigen Größe zu
identifizieren. Doch trotz des Wachstumspotenzials der
Service-Branche besteht hier noch erheblicher Nachholbedarf bei den
Anbietern. Denn lediglich 55 Prozent der befragten
Maschinenbauunternehmen sind in der Lage, Dienstleistungen für die
installierten Anlagen zu verkaufen.

Remote Monitoring: Fernanalyse auf dem Vormarsch

Einen wichtigen Wachstumstreiber für die Maschinenbauindustrie
stellt das so genannte "Remote Monitoring" dar, die drahtlose
Datenübertragung von den installierten Anlagen hin zum Hersteller.
"Diese Technologie, die die Ferndiagnose bei Fehlermeldungen
ermöglicht, sorgt nicht nur für eine schnelle Problembehebung", sagt
Lässig. "Durch eine intelligente Auswertung der Kundendaten können
Maschinenbauer ihre Anlagen optimieren - und zwar genau nach den
Bedürfnissen ihrer Kunden."

So erhalten heute schon 80 Prozent der Anlagenhersteller wichtige
Informationen über die Nutzung der installierten Maschinen. Doch nur
die wenigsten sind tatsächlich in der Lage, diese Daten zu
analysieren, um ihren Kunden einen echten Mehrwert zu bieten.

Vier Geschäftsmodelle für die Zukunft

Angesichts dieser neuen Trends auf dem internationalen Markt haben
die Roland Berger-Experten vier verschiedene Geschäftsmodelle für den
Servicebereich der Maschinenbauunternehmen identifiziert:

Die Technologieführer profitieren auch im Service von den
Alleinstellungsmerkmalen ihrer Nischenprodukte, patentierten Bauteile
und dem proprietären Kundenzugang. Der Service muss die
Technologieführerschaft jedoch über den gesamten Produktlebenszyklus
absichern.

Die Preisführer sind hingegen einem starken Wettbewerb ausgesetzt,
da die Produkte weniger kundenspezifisch sind und sie weder
patentierte Bauteile vertreiben noch proprietären Zugang zu ihren
Kunden haben. Die Kundenentscheidungen sind im Wesentlichen
preisgetrieben - Serviceleistungen müssen dies widerspiegeln.

Die Applikationsführer charakterisiert spezifisches Prozess-Know
how mit einem starken Fokus auf Prototypenbau bzw. kundenspezifischen
Maschinenbau. Im Service benötigen sie insbesondere Experten mit
einem tiefgründigen Applikations- und Kunden-Know-how, die die
Maschinen regelmäßig upgraden.

Die Effizienzführer, ähnlich wie die Preisführer, stellen keine
patentierten Teile her und sind daher einem starkem Wettbewerb
ausgesetzt. Service-Umsatz wird im Wesentlichen durch den Verkauf von
Service-Einsatzstunden generiert. Um eine globale Serviceabdeckung zu
gewährleisten, sind ein effizientes Service-Netzwerk und eine
notwendige kritische Masse wesentlich.

"Maschinen- und Anlagenbauer, die in der Lage sind, das richtige
Servicemodell für sich zu identifizieren und eine passende Strategie
dazu zu entwickeln, werden in den kommenden Jahren ein bislang noch
ungenütztes Gewinnpotenzial ausschöpfen können", fasst Berger-Partner
Angehrn zusammen. "Dabei sollten kleinere Anbieter an strategische
Allianzen denken, um Kosten und Ressourcen zu sparen."

Die Studie können Sie bestellen unter:
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Roland Berger Strategy Consultants, 1967 gegründet, ist eine der
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