Servicebeitrag: Erfolgreich verhandeln / Mit Diplomatie ans Ziel - statt mit dem Kopf durch die Wand

Freiburg (ots) - Ob es gelingt, die eigenen Vorhaben und Ziele
durchzusetzen, hängt längst nicht allein von guten Argumenten ab. Wer
andere überzeugen will, sollte sich die Grundregeln der Diplomatie
aneignen. Hart in der Sache, und smart im Umgang mit Menschen - so
lautet eine wirksame Faustregel. Mit diesen Tipps gelingt der Spagat.

Wer kennt das nicht: Da hat man im Gespräch mit dem Kollegen klar
die besseren Argumente. Nach endlosem Hin und Her hat man sich
trotzdem die Köpfe rot diskutiert, und am Ende kommt nicht viel Neues
dabei heraus. Außer der Erkenntnis, dass das elendige
Auseinandersetzen mit den Kollegen zu nichts führt und es wesentlich
einfacher wäre, wenn man Entscheidungen allein treffen könnte. In
dieser Situation sind aber wohl nur die wenigsten Mitarbeiter in
deutschen Unternehmen. Der Alltag besteht aus Absprachen,
Verhandlungen und Kompromissen. Und je größer der Wettbewerbsdruck
wird, desto wichtiger sind effiziente Wege um Entscheidungen
herbeizuführen.

Handeln - nach den Maximen der Diplomatie

Wer im Arbeitsalltag diplomatisch vorgeht, kann Absprachen mit
Kollegen schnell zum Ziel führen. Und damit effizient Entscheidungen
treffen. Denn oft scheitern Gespräche nicht an Sachfragen, sondern an
der Unfähigkeit und dem mangelnden Willen, auf menschliche
Bedürfnisse Rücksicht zu nehmen. Hinter der Büro-Diplomatie steht die
Idee, dass Menschen immer auf zwei Ebenen zugleich miteinander
kommunizieren, einer inhaltlichen und einer zwischenmenschlichen.
Dabei ist die Beziehungsebene die mit Abstand wichtigere. Wer einen
Kollegen von einer Idee überzeugen möchte, braucht auf dem Papier
sachliche Argumente. Zustimmung bekommt er aber nur, wenn er aus der
Sicht seines Verhandlungspartners denkt und verhandelt. Wenn ein
Verhandlungspartner zum Beispiel sämtliche seiner Positionen aufgeben
muss und zur Lösung faktisch keinen Beitrag leisten kann, wird er
sich als Verlierer sehen. Und sich mit Händen und Füßen gegen eine
Einigung wehren.

Brücken bauen

Wer Verhandlungen zum Ziel führen will, muss solche Probleme
seines Gegenübers erkennen und ihm Brücken bauen. Etwa, indem man in
den Vorschlägen des Gesprächspartners nach nutzbaren Ideen fahndet
und sie in die Lösung mit einbaut, statt sie wegzudiskutieren. Im
Ergebnis sind diplomatische Verhandlungen dann ein Dialog und keine
Diskussion. Das ist zunächst einmal anstrengend, weil ungewohnt.
Mitarbeiter müssen die Möglichkeit zulassen, dass auch jemand anderes
etwas Positives beizutragen hat. Statt nur die eigenen sachlichen
Argumente auf den Tisch zu knallen, müssen Mitarbeiter lernen,
zuzuhören. Und sich dann die Mühe machen, das vom Gesprächspartner
Gesagte daraufhin abzuklopfen, was davon für eine gute und tragfähige
Lösung taugt.

Ans Beziehungskonto denken

Je häufiger Mitarbeiter auf diese Weise miteinander kooperieren,
desto einfacher werden Gespräche. Denn wenn Kollegen etwas zu
besprechen haben, fängt das Spiel nicht jedes Mal wieder bei null an.
Vielmehr basteln Menschen permanent an Beziehungen. Deren Qualität
lässt sich über das Modell des Beziehungskontos veranschaulichen: Je
voller ein Konto ist, desto leichter fällt es den beiden Beteiligten,
miteinander zu verhandeln und Lösungen zu finden. Alles was zwei
Menschen tun oder eben nicht tun, wirkt sich auf dieses Konto aus -
positiv oder negativ. Entsprechend einfach ist es für Mitarbeiter,
Verhandlungen zum Ziel zu führen und gemeinsam Entscheidungen zu
treffen, je mehr sie zuvor aufs Beziehungskonto eingezahlt haben.

Ziele und Menschen im Blick behalten

Die Kunst besteht darin, beides zu schaffen: Entscheidungen so
zustande zu bringen, dass das Gegenüber sein Gesicht wahren kann, und
gleichzeitig die eigenen Ziele nicht aus den Augen zu verlieren. Denn
diplomatisch zu handeln heißt ganz gewiss nicht, Schwächen des
Gegenübers zu ignorieren und sich bei ihm auf Kosten der Sache
beliebt zu machen.

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