Simon-Kucher-Studie zeigt: Logistiker verschenken Endkunden-Geschäft

Köln (ots) - Konsumenten bestellen zunehmend auch sperrige Waren
wie Waschmaschinen, TV-Geräte und Möbelstücke im Internet.
Logistikunternehmen könnten mit attraktiven Angeboten und
Zusatzservices ihr Geschäftsfeld erweitern. Wie der Markt in dieser
Hinsicht aufgestellt ist, zeigt eine aktuelle Studie.

Der Online-Handel boomt: 2018 kauften die Deutschen für mehr als
65 Milliarden Euro Waren im Internet ein, das sind elf Prozent mehr
als im Vorjahr. Es werden nicht mehr nur Kleidung, Bücher oder
Kosmetikartikel bestellt, der Erwerb von sperrigen Waren nimmt
ebenfalls zu. Wer jedoch nicht über die großen E-Commerce-Plattformen
bestellt, erhält häufig nur unzureichende Logistik-Dienstleistungen.
Eine Mystery-Shopping-Studie* der globalen Strategie- und
Marketingberatung Simon-Kucher & Partners beleuchtet das
Endkunden-Angebot von Logistikdienstleistern. Die zentrale
Erkenntnis: zahlreiche Unternehmen meiden das B2C-Geschäft.

Trotz Nachfrage kaum Angebot

"In unserer Mystery-Shopping-Studie haben wir als fiktiver Kunde
insgesamt 22 in Deutschland ansässige, auf Teilladungen
spezialisierte LTL-Spediteure um ein Angebot für die Lieferung von
zwei Europaletten kartonierter Möbel mit einem durchschnittlichen
Gewicht von 70 Kilogramm gebeten", sagt Dr. Philipp Biermann, Partner
und Global Head of Logistics and Business Services bei Simon-Kucher.
"Die Reaktionen haben wir hinsichtlich Angebotsverfügbarkeit,
Verkaufsprozess, Angebotsstruktur und Pricing bewertet." Im Ergebnis
gaben lediglich fünf der angefragten Spediteure überhaupt ein Angebot
ab. Sechs Spediteure boten grundsätzlich keine B2C-Leistung an, vier
offerierten kein LTL im angefragten Raum und von den restlichen
sieben Befragten blieb eine Antwort aus.

Trotz Angebot niedrige Priorität

Für die Spediteure, die ein Angebot abgaben, hat B2C nicht oberste
Priorität: Drei der Unternehmen hatten auf ihrer Webseite keinen Link
zur Angebotsanfrage und nur zwei Unternehmen konnten lokale
Ansprechpartner nennen. Bis zum Erhalt des Angebots dauerte es bei
einigen Studienteilnehmern bis zu zwei Wochen. "Durch den expliziten
Hinweis auf B2C-Aufschläge entsteht der Eindruck, dass manche
Unternehmen Endkunden aktiv davon abhalten wollen, einen Service zu
buchen", so Kornelia Reifenberg, Logistik-Expertin und Partnerin bei
Simon-Kucher. "Und ein Follow-up zu einem abgegebenen Angebot blieb
meist gänzlich aus. Dies weist darauf hin, dass Anbieter erleichtert
sind, die Aufgabe nicht übernehmen zu müssen." Auch das proaktive
Angebot von B2C-typischen Zusatzleistungen, beispielsweise Lieferung
frei Verwendungsstelle, Verpackungsentsorgung, Aufstellservice usw.,
ist stark ausbaufähig. Welche Services überhaupt verfügbar sind,
haben viele Spediteure erst nach genauer Nachfrage verraten.
Rückfragen zu diesen Themen wurden nur zögerlich beantwortet.

Erhebliche Preisschwankungen: großes Profitpotenzial

Bei ihren Preisen wichen die Anbieter stark voneinander ab.
Angebote lagen teilweise um mehr als 200 Prozent auseinander. Zudem
war ein Vergleich der Preise durch stark variierende
Angebotskonditionen fast unmöglich. "Das ist eine gute Nachricht für
Spediteure, die in Zukunft aktiver als bisher das
B2C-Stückgutgeschäft angehen wollen", sagt Simone Schneider, Director
bei Simon-Kucher. "Solche Preisschwankungen weisen auf einen sehr
individualisierten Markt hin, in dem sich hohe Preise vergleichsweise
einfach durchsetzen lassen, wenn man sich genug von seinen
Wettbewerbern abhebt."

*Über die Studie: Die Studie "Mystery Shopping B2C Straßenfracht
Deutschland" wurde von Simon-Kucher & Partners im Februar 2019 in
Deutschland durchgeführt. Dabei wurden 22 Logistik-Dienstleister von
einem vermeintlichen Kunden angesprochen.

Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die
Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine
Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen
Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist
Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im
Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit
rund 1.300 Mitarbeitern in 38 Büros weltweit vertreten.

Für Rückfragen und detaillierte Informationen stehen wir Ihnen gerne
zur Verfügung:

Julia Griep (Public Relations Manager)
Tel: +49 221 36794 486
E-Mail: julia.griep@simon-kucher.com
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