Vertriebskanäle, Vertriebsexzellenz und vertikale Integration: Kommerzielle Herausforderungen der Bauindustrie im Jahr 2020

Köln (ots) - Hohe Auslastungsraten, insbesondere bei Installateuren, sorgen
dafür, dass Vertriebsaktivitäten, darunter Kanäle und Effizienzen, sowie
Wertschöpfungsketten und Integrationsoptionen neu betrachtet werden müssen.
Senior Partnerin Dr. Andrea Maessen und Partner Sebastian Strasmann von
Simon-Kucher & Partners analysieren diese Entwicklungen und zeigen auf, welche
Schritte nötig sind.

Im Jahr 2020 wird die Bauindustrie weiterhin mit Engpässen im Bereich der
Ausführung und Installation konfrontiert sein. Angesichts voller Auftragsbücher
müssen sich die Hersteller daher darauf konzentrieren, ihren Vertrieb zu
optimieren und Engpässe zu addressieren. Die Construction-Practice von
Simon-Kucher & Partners sieht dabei drei wichtige Ansatzpunkte:

1. Omnichannel-Strategien entwicklen und umsetzen: Das Internet bietet Kunden
mehr Möglichkeiten als je zuvor, die für sie richtigen Produkte und Lösungen zu
finden. Anstatt sich auf die etablierten Vertriebskanäle, den Fachhandel, zu
verlassen, können sie verschiedene Online-Plattformen nutzen, beim Baumarkt oder
direkt bei Herstellern kaufen.

Sebastian Strasmann erklärt: "Das Internet zeichnet seit einigen Jahren die
Vermarktungswege neu. Der Kunde lenkt die Entwicklung hin zum
Omni-Channel-Denken. Wir raten Unternehmen zu folgenden Maßnahmen, um ihre
Omni-Channel-Präsenz zu stärken: Zunächst sollte sie ihre
Vertriebskanal-Strategie auf die vom Kunden bevorzugten Kanäle ausrichten,
ebenso müssen sie die Vertriebskanäle auch gezielt auf die richtigen
Kundensegmente anpassen. Außerdem gilt es, die Angebote für die Kanäle sauber zu
differenzieren, zum Beispiel durch die Verwendung unterschiedlicher Marken,
Produkte und Preise, um so die Integrität des Vertriebskanals zu wahren.
Schließlich ist es wichtig, Konditionen und Anreize so anzupassen, dass die
Interessen des Herstellers und der Kanalpartner sich weiterhin mit den
Bedürfnissen der Kunden decken. Aber die Rolle des traditionellen Großhandel
muss klar sein: Er spielt auch in Zukunft eine wichtige Rolle als Aggregator,
der Installateuren bei komplexen Aufträgen ein Partner ist. Deshalb sollten und
können Großhandels- und Online-Kanäle durchaus nebeneinander bestehen."

2. Vertriebsexzellenz wirklich angehen: Der Engpass bei den Installateuren
stellt eine Herausforderung für die Bauindustrie dar, insbesondere für den
Vertrieb. Es geht nicht mehr darum, mehr zu verkaufen, sondern darum, besser zu
verkaufen.

Dr. Andrea Maessen kommentiert: "Die Lösung liegt in besserem Cross-Selling, in
einem besseren Pull- und Spec-Selling sowie in einer präziseren und
vorausschauenderen Vertriebssteuerung. Nur wenige Unternehmen sind heute
wirklich 'exzellent' in ihrem Vertrieb. Sie müssen die Möglichkeiten im Markt,
insbesondere die Option, Mehrwerte zu verkaufen, besser erkennen und nutzen.
Digitale Tools, wie beispielsweise ein effektives
Customer-Relationship-Management (CRM), Marktdatenbanken und intelligente
Datenanalysen, helfen dabei. Außerdem öffnen das Internet und der Zugriff auf
Echtzeitdaten dem Vertrieb neue Chancen im Kundenmanagement und in der
Vertriebssteuerung. Umfassende Kenntnisse über Kunden und deren Customer Journey
ermöglichen es, Projekte frühzeitig zu identifzieren und zu bearbeiten, und
durch Informationen über die Bedürfnisse von Installateuren oder anderen
Entscheidungsträgern das passende Paket zu offerieren."

Strasmann fügt hinzu: "Push vs. Pull ist hier wichtig. Pull-Selling ist heute
aufgrund des besseren Wissens und der verbesserten Planungsfähigkeit schneller
umsetzbar denn je. Die heutigen Technologien ermöglichen es Unternehmen, ein
Projekt so zu konfigurieren und zu optimieren, dass Entscheidungen über Partner
bereits getroffen werden, bevor ein Ausschreibungsverfahren normalerweise
überhaupt erst beginnen würde."

3. Vertikale Integration mit Fokus auf die Markt- und Kundenseite forcieren: Der
Mangel an qualifizierten Arbeitskräften sowie neue technologische Möglichkeiten
in der Vorfertigung machen heute M&A-Aktivitäten und vertikale Integration zu
einem wichtigen Bestandteil der Strategie.

Dr. Maessen prognostiziert: "Abgesehen von Kostensenkung durch das Schaffen von
Synergien müssen sich Post-Merger-Integrationen in Zukunft viel stärker auf die
kommerzielle Seite konzentrieren. Bei den neu zusammengeschlossen Unternehmen
geht es immer mehr um vollständige, nahtlose Lösungen, die dem Markt angeboten
werden. Potentiale werden durch Addition statt durch Kürzungen erzielt. Der
Erfolg wird durch die richtige Lösung und Positionierung sowie die entsprechende
Ausrichtung der kommerziellen Strategien und Prozesse definiert."

Pressekontakt:

Für Interviewanfragen und detaillierte Informationen stehen wir Ihnen
gerne zur Verfügung:

Sabrina Müller (Communications & Marketing)
Tel.: +49 221 36794 128
E-Mail: sabrina.mueller@simon-kucher.com
www.simon-kucher.com

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OTS: Simon-Kucher & Partners

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