Aufbau einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation

Evanston, Illinois (ots/PRNewswire) -

- Effektive Strategien zur Erreichung von Höchstleistungen

- 'Dieses ausgezeichnete Buch vollbringt die beachtliche
Leistung, ein robustes Rahmenkonstrukt zu liefern, das auf die
wichtigsten Probleme eingeht, denen sich Vertriebsteams heute
ausgesetzt sehen... Eine überzeugende Kombination von äusserst
praktischen Erkenntnissen aus Hunderten von konkreten Fällen aus der
Industrie mit dem Reifegrad jahrzehntelanger wissenschaftlicher
Forschung.' - Kash Rangan, Malcolm P. McNair Professor für Marketing
an der Harvard Business School

Durch Kostensenkungen alleine können Sie nicht reich werden. Sie
müssen Umsätze generieren.

Selbst in einem trostlosen wirtschaftlichen Umfeld, in dem
Massenentlassungen und düstere Prognosen von fast allen Unternehmen
an der Tagesordnung sind, bleibt die Vertriebsfunktion für
Unternehmen in aller Welt der Hauptumsatztreiber. Firmen investieren
fast drei mal soviel in ihre Vertriebsmannschaften wie sie an Werbung
ausgeben. Und heute, mehr als jemals zuvor, müssen Vertriebsleiter
sicherstellen, dass Investitionen in die Vertriebsstrategie, die
Prozesse und die Mitarbeiter ihrer Organisationen einen positiven
Einfluss auf die Rentabilität des Unternehmens haben.

BUILDING A WINNING SALES FORCE: Powerful Strategies for Driving
High Performance (AMACOM Books; März 2009; 34,95 USD gebundene
Ausgabe; http://www.winningsalesforce.com), ein neues Buch von den
Experten für Vertriebsstrategien und Effektivität Andris A. Zoltners,
Prabhakant Sinha und Sally E. Lorimer, bietet Vertriebsleitern die
erforderlichen Werkzeuge, um in diesen wirtschaftlich schwierigen
Zeiten erfolgreiche Vertriebsorganisationen aufzubauen.

Auf Basis ihrer Beratungserfahrung mit mehr als 200 Unternehmen
weltweit liefern die Autoren ein klares, umfassendes und relevantes
Konzept für die Erreichung und die Wahrung erfolgreicher
Vertriebsleistungen - ungeachtet des wirtschaftlichen Umfelds. "Ziele
zu erreichen ist ein Zeichen von Erfolg - es kann jedoch auch ein
Zeichen von Glück sein", bemerkt Zoltners. "Wahrer Vertriebserfolg
hängt von einem Verständnis und einer Maximierung sämtlicher Treiber
effektiver Vertriebsleistungen ab."

Die Erfahrung von Zoltners und Sinha umfasst die Gründung einer
Vertriebs- und Marketing-Beratungsfirma im Jahr 1983. ZS Associates
hat inzwischen mit mehr als 700 Unternehmen in über 25 Branchen
zusammengearbeitet. Das Unternehmen beschäftigt heute mehr als 1.000
Mitarbeiter in 17 Niederlassungen weltweit, unter anderem in
Frankfurt, London, Mailand, Paris und Zürich.

Buch identifiziert wesentliche Faktoren für effektive
Vertriebsleistungen

BUILDING A WINNING SALES FORCE beginnt mit der Identifizierung
der 12 wichtigsten Treiber für Effektivität im Vertrieb - von den
Elementen, die die Rollen von Vertriebsmitarbeitern definieren und
formen (wie Organisationsstruktur und Einstellungspraktiken) über
Faktoren, die Vertriebsmitarbeiter mit wertvollem Kundenwissen
ausrüsten, sie zu Höchstleistungen anspornen und motiviert halten,
bis hin zu Aspekten, die die Aufgaben und das Verhalten eines
Direktvertriebs steuern. Nachdem sie hinterleuchtet haben, wie
verschiedene Treiber interagieren und wie Vertriebsleiter bestimmen
und priorisieren können, welche Treiber angepasst werden müssen,
bieten Zoltners, Sinha und Lorimer innovative Strategien an, über die
Sie maximale Ergebnisse aus jedem einzelnen Faktor zur Optimierung
Ihrer Vertriebsleistungen erzielen. Anhand eingehender
Veranschaulichungen und unter Verwendung praxisrelevanter, echter
Fallbeispiele lernen Vertriebsleiter unter anderem:

- Vertriebsstrategien zu entwickeln, die für jedes Zielkundensegment
einen konkreten Wert darstellen.
- Die Grösse und Struktur ihrer Vertriebsmannschaft zu optimieren, um
effizient auf Chancen im Markt einzugehen, auf Konkurrenzdruck und
wirtschaftliche Herausforderungen einzugehen und ihre besten
Vertriebsmitarbeiter zu schützen.
- Die richtigen, qualitativ hochwertigen Vertriebsmitarbeiter für die
Produkte, die Kunden und die Kultur ihres Unternehmens einzustellen und
zu binden.
- Einen Vergütungs- und Anreizplan zu entwerfen und umzusetzen, der
starke Vertriebsanstrengungen von sowohl langjährigen als auch neu
eingestellten Mitarbeitern hervorruft.
- Ziele auf Gebietsebene zu setzen, die fair, realistisch, motivierend
und erreichbar sind.
- Fortbildungsprogramme einzurichten, die Vertriebsmitarbeitern nicht nur
die besten Werkzeuge und Informationen an die Hand geben, sondern auch
ihre Kompetenzen kontinuierlich verbessern.
- Die von Informationstechnologie gebotenen Möglichkeiten zu nutzen, um
Umsätze zu maximieren.
- Das gesamte Vertriebssystem auf die Firmenziele auszurichten und
Benchmarks einzurichten, auf Basis derer Vertriebsaktivitäten gemessen,
kontrolliert und belohnt werden können.

Im abschliessenden Teil von BUILDING A WINNING SALES FORCE gehen
die Autoren auf einige der dringlichsten Herausforderungen an die
Vertriebsleitung ein, beispielsweise auf Selbstzufriedenheit von
Vertriebsmitarbeitern - den lautlosen Killer effektiver
Vertriebsleistungen. Vertriebsleiter erhalten willkommene Ratschläge
auf Basis anschaulicher Fallstudien, wie sie ihre Vertriebsstrategie
auf unliebsame Änderungen, beispielsweise auf Zeiten wirtschaftlichen
Abschwungs, anpassen können, und wie sie Ergebnisse maximieren, indem
Sie Vertriebsressourcen und Anstrengungen auf die richtigen Kunden,
Produkte und Aktivitäten umlenken. Leser erhalten ausserdem Einblicke
in Praktiken, um erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter zu binden und die
Führungskräfte der Zukunft zu fördern. Darüber hinaus bietet das Buch
einzigartige und innovative Konzepte für die Ausrichtung der
Vertriebs- und Marketingfunktionen, so dass diese eine effektive,
kundengerichtete Organisation bilden.

BUILDING A WINNING SALES FORCE, das mit einem Kapitel darüber
endet, wie GE die in diesem Buch dargestellten Ideen effektiv
umgesetzt hat, ist ein kühner, mitreissender und äusserst
pragmatischer Ratgeber für den Aufbau und die Aufrechterhaltung einer
erfolgreichen Vertriebsorganisation - selbst unter harten
wirtschaftlichen Bedingungen. Dieses Buch, das auf rigoroser
Recherche und praktischen Erfahrungen gründet und für eine sofortige,
pragmatische Umsetzung geschrieben wurde, kann jedem Vertriebsleiter
dabei helfen, Herausforderungen des Markts zu bewältigen,
konkurrenzfähig zu bleiben und die eigene Vertriebsorganisation und
das eigene Unternehmen zu einer florierenden Zukunft zu führen.

ÜBER DIE AUTOREN

Andris A. Zoltners und Prabhakant Sinha sind die Gründer und
gemeinsamen Vorsitzenden von ZS Associates, einer globalen, auf
Effektivität im Vertrieb spezialisierten Beratungsfirma. Die auf
Business-Themen spezialisierte Autorin Sally E. Lorimer war zuvor
Principal bei ZS Associates und verfügt über erhebliche Erfahrung bei
der Beratung von Vertriebsorganisationen. Zoltners ist ausserdem
Professor für Marketing an der Kellogg School of Management an der
Northwestern University. Die Autoren haben bereits zahlreiche Artikel
und Referenzwerke für Vertriebsverantwortliche verfasst, unter
anderem die bei AMACOM Books erschienenen Werke The Complete Guide to
Sales Force Incentive Compensation' und The Complete Guide to
Accelerating Sales Force Performance', sowie Sales Force Design for
Strategic Advantage' von Palgrave Macmillan.

Titel: BUILDING A WINNING SALES FORCE
Powerful Strategies for Driving High Performance
Autoren: Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha und Sally E. Lorimer
Veröffent-
lichungs-
datum: März 2009
Preis: 34,95 USD, gebundene Ausgabe
Seiten: 480
ISBN: 978-0-8144-1040-0

Rufen Sie zur Bestellung eines Besprechungsexemplars bitte unter
+1-312-541-9300 (Durchw. 104, 109) an.

Weitere Informationen erhalten Sie unter
http://www.winningsalesforce.com

Verfügbare(r) Bereichsexperte(n): Klicken Sie für Informationen
auf den oder die aufgeführten Experten auf den entsprechenden Link.

Prabhakant Sinha
http://profnet.prnewswire.com/Subscriber/ExpertProfile.aspx?ei=81273

Andris Zoltners
http://profnet.prnewswire.com/Subscriber/ExpertProfile.aspx?ei=81278

Originaltext: ZS Associates
Digitale Pressemappe: http://www.presseportal.de/pm/74697
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Pressekontakt:
Irene Majuk von AMACOM, +1-212-903-8087, imajuk@amanet.org, für ZS
Associates; oder Anahita Wadia, awadia@reynoldsgroup.com oder Kyle
Adams, kadams@reynoldsgroup.com, beide von The Reynolds
Communications Group, +1-312-541-9300, Durchw. 104, 109, für ZS
Associates