Lösung für die Probleme der europäischen Pharmaindustrie muss mehr beinhalten als nur Stellenabbau, so eine neue Studie von ZS Associates und eyeforpharma

Evanston, Illinois (ots/PRNewswire) -

- Vertriebsmodelle in Europa müssen aufgrund des zunehmenden
Einflusses der Kostenträger im öffentlichen Gesundheitssystem
drastisch umgestaltet werden -

Auch wenn in der Pharmabranche derzeit zahlreiche Stellen
abgebaut werden, so können sich Pharmafirmen in Europa nicht allein
auf Personaleinsparungen im Vertrieb verlassen, um auch in Zukunft
erfolgreich agieren zu können. Stattdessen müssen sie mit
traditionellen Mustern brechen und ihre Verkaufsmethoden im Hinblick
auf die zunehmend einflussreicheren öffentlichen Kostenträger im
Gesundheitswesen überarbeiten.

Dies ist eine der Schlussfolgerungen einer neuen Studie der
weltweit tätigen Unternehmensberatungsfirma ZS Associates und
eyeforpharma, einem führenden Anbieter von
Marktforschungsdienstleistungen und Konferenzen im Pharmabereich.

Laut der Studie "Drivers of Change to Pharmaceutical Commercial
Models" ("Ursächliche Faktoren für veränderte Vertriebsmodelle in der
Pharmaindustrie") sind Pharmaunternehmen aufgrund des wachsenden
Einflusses der Kostenträger im europäischen Gesundheitswesen auf die
Entscheidungen von Ärzten gezwungen, ihre Verkaufsstrategien zu
ändern. Diese sollen dahingehend angepasst werden, dass sie den
Bedürfnissen der unterschiedlichen Meinungsführer im Gesundheitswesen
der einzelnen europäischen Länder entsprechen. Ausserdem müssen die
Unternehmen in Europa wesentlich schneller reagieren als in den
Vereinigten Staaten.

"Der Mangel an neuen Blockbuster-Produkten wird in den nächsten
fünf Jahren zu einem geringeren Umsatzwachstum führen.
Arzneimittelhersteller in Europa suchen daher nach neuen
Möglichkeiten der Leistungsmaximierung und Kostensenkung", so Rohan
Fernando, Leitender Berater von ZS Associates Europe und Mitautor der
Studie. "Obwohl viele Pharmaunternehmen bereits Stellen im Vertrieb
abgebaut haben, gehen wir davon aus, dass innerhalb der nächsten fünf
Jahre mindestens noch einmal 30 Prozent der Stellen gestrichen
werden. Diese Massnahme allein wird die Unternehmen jedoch nicht zum
Erfolg führen. Führungskräfte müssen darüber hinaus auch neue
Strategien entwickeln, wie sie ihre Produkte vermarkten und den
Kostenträgern im Gesundheitswesen verkaufen können. Deren Ziel ist
es, ihren Leistungsempfängern die bestmöglichen Arzneimittel zu
möglichst geringen Kosten anzubieten. Pharmaunternehmen, die sich
dieser neuen Realität stellen und ihre Verkaufsstrategien
entsprechend anpassen, werden in Zukunft am besten abschneiden."

Restriktive Auflagen der Kostenträger in den USA und der EU - ein
Vergleich

In fast allen Teilen Europas verwalten staatlich finanzierte
Kostenträger wie die Primary Care Trusts (PCTs) in Grossbritannien
die Mehrzahl der Gesundheitsbudgets. In den letzten fünf Jahren haben
viele dieser Kostenträger ihren Einfluss auf das Verhalten von Ärzten
ausgeweitet, indem sie Ärzte benachteiligen, die Medikamente
verschreiben, welche nicht auf einer der zunehmend restriktiveren
Arzneimittellisten stehen. Häufig kommt dabei eine Kombination aus
Prämien und Strafmassnahmen zum Einsatz, um das
Verschreibungsverhalten von Ärzten stärker zu kontrollieren.

Dies steht in deutlichem Kontrast zu den Vereinigten Staaten.
Dort gibt es zahlreiche einzelne, nach dem Managed-Care-Prinzip
arbeitende Gesundheitsorganisationen und staatliche
Gesundheitsinitiativen, die aufgrund ihrer Zersplitterung weniger
Einfluss besitzen. Während es sich negativ auf die Verkaufszahlen
eines US-amerikanischen Pharmaunternehmens auswirken kann, wenn ein
Medikament nicht ganz oben auf einer bestimmten Arzneimittelliste
steht, können Ärzte und Patienten jedoch häufig Alternativen zu den
auf einer bestimmten Liste vorgegebenen Medikamenten wählen.

"Obwohl das amerikanische Gesundheitssystem genügend eigene
Probleme hat, ist das auf Ärzte abzielende traditionelle
Direktverkaufsmodell nach wie vor effektiv und weitgehend intakt. Der
Grund dafür ist die flickenteppichartige Struktur der medizinischen
Versorgungslandschaft. Deshalb muss das pharmazeutische
Verkaufsmodell in den USA nicht so drastisch und schnell umgestaltet
werden wie in Europa, wo Tochtergesellschaften vor grossen
Veränderungen stehen", so Chris Wright, Leitender Berater und
Verantwortlicher des Bereichs Pharmazeutische Praxis bei ZS
Associates. Wright ist ebenfalls Mitautor der Studie "Drivers of
Change to Pharmaceutical Commercial Models".

Neue Entwicklungen bei Vertriebsmodellen in Europa

Mehrere Unternehmen in Europa, hauptsächlich in Grossbritannien,
den Niederlanden, Italien, Spanien und Deutschland haben ihre
Verkaufsstrategien bereits geändert, um den Anforderungen der
Kostenträger gerecht zu werden. Obwohl es natürlich keine Blaupause
für Strategien gibt, die in allen europäischen Ländern gleichermassen
eingesetzt werden können, so zeigt die Studie doch etliche gemeinsame
Kriterien zur effektiven Umgestaltung des Vertriebsmodells auf.

1. Erwerb von Fertigkeiten, mit denen die "neuen" Interessenvertreter
effektiv gehandhabt werden können, sowie die Einbindung von
Verkaufsstrategien, die zuvor separat funktionierten. Dazu gehört die
Zusammenführung des Kundenmanagements mit regionalen Kostenträgern des
Gesundheitssystems, das Management von Interessenvertretern und den
wichtigsten Meinungsführern, und die Weiterführung der traditionellen
verkaufsfördernden Massnahmen in Bezug auf Ärzte.
2. Konzeption flexibler, regional ausgerichteter Strategien, die die
Unterschiede zwischen den lokalen Gegebenheiten des jeweiligen
Gesundheitssystems mitberücksichtigen. Dies kann ein äusserst komplexes
Vorhaben sein, da die meisten Pharmaunternehmen in Europa darauf
ausgerichtet sind, standardisierte Strategien auf nationaler Ebene zu
umzusetzen. Ausserdem werden sich viele Unternehmen, die diese
Flexibilität anstreben, zunehmend um eine Auslagerung der
Vertriebsorganisationen bemühen.
3. Aufbau engerer, zum beiderseitigen Vorteil gereichender
Geschäftsbeziehungen mit regionalen Kostenträgern. Der Fokus soll
dabei nicht allein auf dem Produkt und seiner Leistungsfähigkeit
liegen, sondern, durch ausdrückliche Betonung des
Kosten-Nutzenverhältnisses, auch auf dem zu erwartenden Wertvorteil.
4. Individuell unterschiedliche Ansätze für verschiedene Länder. Während
viele Länder die Art und Weise, wie sie ihr Gesundheits- und
Kostenerstattungssystem handhaben, derzeit reformieren, schlagen nicht
alle die gleiche Richtung ein oder kommen gleich schnell voran.
Frankreich beispielsweise bleibt wesentlich zentralisierter als
Deutschland oder Grossbritannien.

Der Beruf des Pharmavertreters bleibt - noch - bestehen

Trotz immer wieder in den Medien verbreiteter Nachrichten über
den unmittelbar bevorstehenden Niedergang des Berufsstands der
Pharmavertreter legt die Studie "Drivers of Change to Pharmaceutical
Commercial Models" nahe, dass der Berufsstand als solcher in
unmittelbarer Zukunft nicht bedroht ist, dass sich die
Pharmavertreter aber umstellen müssen.

In der Studie werden ausserdem ausgewählte langfristige Trends
erörtert, die sehr wahrscheinlich drastische Auswirkungen auf die
Zukunft der Berufsgruppe der Pharmavertreter haben werden. Dazu
gehören: die Weiterentwicklung der personalisierten Medizin, die zu
"Mehrfachversionen" eines bestimmten Markenartikels führen kann, was
es Ärzten gestattet, Medikamente zu verschreiben, die optimal auf das
individuelle Genmaterial eines Patienten einwirken. Ein derart
fundamentaler Umbruch in der Markenpolitik und beim Marketing
pharmazeutischer Produkte könnte den Beruf des Pharmavertreters in
Zukunft überflüssig machen. In der Studie wird jedoch betont, dass
der Einfluss der personalisierten Medizin innerhalb der nächsten zehn
Jahre noch kaum spürbar sein wird.

Für weitere Informationen oder um eine Ausgabe der Studie
"Drivers of Change to Pharmaceutical Commercial Models" (nur in
englischer Sprache) zu bestellen, kontaktieren Sie bitte ZS
Associates unter +1-847-492-3602 oder besuchen Sie unsere Website
unter
http://www.zsassociates.com/pharmaceutical_commercial_models_report.

Informationen zu ZS Associates

ZS Associates ist eine weltweit tätige
Unternehmensberatungsfirma, die sich auf Beratungsdienstleistungen im
Bereich Vertrieb und Marketing, Personalentwicklung und Outsourcing
spezialisiert hat. Das 1983 von Andris A. Zoltners und Prabhakant
Sinha gegründete Unternehmen - beide Professoren an der Northwestern
University's Kellogg School of Management - besteht heute aus vier
angeschlossenen Gesellschaften mit über 1.100 Mitarbeitern in 17
Niederlassungen auf der ganzen Welt. Das Unternehmen war bereits für
über 700 Kunden in 70 Ländern tätig.

Als das weltweit grösste Beratungsunternehmen im Bereich Vertrieb
und Marketing verfügt ZS Associates über Fachkompetenz in einem
breiten Spektrum von Branchen, einschliesslich im Bereich
Pharmazeutika, Biotechnologie, medizinische Produkte und
Dienstleistungen, Finanzdienstleistungen, Transport und
Hochtechnologie. Die Berater von ZS nutzen ihre umfassenden
Fachkenntnisse über Vertrieb und Marketing sowie gründliche, auf
Fakten basierende Analysen, um Führungskräften dabei zu helfen,
effektive Vertriebs- und Marketingstrategien zu entwickeln und
umzusetzen.

Weitere Informationen zu ZS Associates erhalten Sie unter der
Telefonnummer +1-847-492-3602 oder besuchen Sie die Website unter
www.zsassociates.com.

Informationen zu eyeforpharma

eyeforpharma, ein führender Informationsanbieter für die
Pharmabranche, hat sich durch die Organisation qualitativ
hochwertiger und fundierter Fachtagungen einen hervorragenden Ruf
erarbeitet. Im Unterschied zu Konkurrenzveranstaltungen zeichnen sich
die Konferenzen von eyeforpharma durch umfassende und fundierte
Recherchevorarbeiten aus, wodurch sichergestellt wird, dass stets die
aktuellsten und relevantesten Themen der Branche behandelt werden.
eyeforpharma veröffentlicht ausserdem alle zwei Wochen einen
Newsletter für 11.000 Führungskräfte aller wichtigen
Pharmaunternehmen innerhalb der Branche sowie für Berater,
Kostenträger und Akademiker.

Weitere Informationen finden Sie unter www.eyeforpharma.com.

Profil des/der jeweiligen Experten: Für Informationen über
den/die nachstehend aufgelisteten Experten klicken Sie bitte auf den
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Chris Wright
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Originaltext: ZS Associates
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