"Sales Agenda 2009/2010" von Roland Berger: Wie Automobilhersteller ihr Ergebnis im Vertrieb um einen dreistelligen Millionenbetrag steigern können

München (ots) -

- Nachfrageeinbruch um etwa ein Viertel steht in Deutschland 2010
ohne Abwrackprämie erst noch bevor / BRIC-Staaten kompensieren das
nur teilweise

- Durch zunehmende Liquiditätsengpässe drohen Insolvenzen entlang der
gesamten automobilen Wertschöpfungskette

- Mehr als 30.000 Arbeitsplätze im Automobilhandel in Deutschland in
Gefahr

- Nachfragerückgang bedroht vor allem die strategisch bedeutsamen
großen Händlergruppen

- Sieben Maßnahmen können Ergebnis um dreistelligen Millionenbetrag
steigern und müssen jetzt umgesetzt
werden

Der Abschwung der Weltwirtschaft hat die ohnehin angeschlagene
Automobilindustrie besonders schwer betroffen. Die Abwrackprämie hat
die Nachfrage nach Automobilen in Westeuropa 2009 künstlich
gesteigert, 2010 droht jetzt ein Einbruch um bis zu 25 Prozent. Die
Suche nach einem Ausweg führt schnell zum Vertrieb. Allein in Europa
kosten Vertrieb und Service jährlich fast 100 Milliarden Euro und
machen etwa ein Drittel des Fahrzeugpreises aus. Roland Berger
Strategy Consultants hat zusammen mit erfahrenen Vertriebsmanagern
aus der Industrie sowie Vertretern ausgewählter Händlergruppen die
Sales-Agenda 2009/2010 entwickelt. Sie fasst Maßnahmen in sieben
zentralen Handlungsfeldern zusammen, die das Ergebnis im Vertrieb
kurzfristig um einen dreistelligen Millionenbetrag steigern können.

"Wenn die Abwrackprämien auslaufen, bewegt sich das
Insolvenzrisiko für die deutschen Automobilhändler auf etwa 30 bis 40
Prozent zu", sagt Ralf Landmann, Partner im Kompetenzzentrum
Automotive bei Roland Berger Strategy Consultants. "Dabei trifft es
aus Sicht der Hersteller jedoch hauptsächlich die 'Falschen'.
Besonders die großen Händlergruppen, die in der Vergangenheit
investiert haben, leiden unter sinkenden Renditen." Die Roland Berger
Experten erwarten, dass die Nachfrage in Deutschland nach dem
künstlichen Boom in Folge der Abwrackprämie 2009 im kommenden Jahr um
bis zu 25 Prozent einbrechen wird. Die Händlernetze sind deutlich
überbesetzt. Die Nachlässe für Neuwagen von bis zu 30 Prozent lassen
die ohnehin schon marginalen Renditen im Handel unter die Nulllinie
sinken. Insgesamt sind in Deutschland in der Automobilindustrie mehr
als 90.000 Arbeitsplätze in Gefahr.

Konsolidierung des Händlernetzes kostet bis zu 500 Millionen

"Die Suche nach Abhilfe führt hier schnell zum Vertrieb. Allein in
Europa kosten Vertrieb und Service jährlich fast 100 Milliarden Euro
und machen ein Drittel des Fahrzeugpreises aus", sagt Landmann.
"Unter normalen Bedingungen lassen sich die Kosten im Vertrieb durch
mehr Effizienz um bis zu zwölf Prozent senken und gleichzeitig der
Umsatz um etwa elf Prozent steigern. Das Potenzial beläuft sich also
insgesamt auf einen dreistelligen Millionenbetrag. In der momentanen
Krise ist diese Potenzial schlicht überlebensnotwendig." In den
meisten Märkten ist die Netzdichte im Handel zu hoch und die
durchschnittliche Rendite der Händler zu niedrig. Statt hier die
Handelsnetze sich selbst zu überlassen, ist jetzt der richtige
Zeitpunkt, die Effizienz der Händlernetze zu steigern. Mithilfe des
notwendigen Eigenkapitals vom Hersteller wäre es gesunden
Handelsbetrieben möglich, ihre bedrohten Markenkollegen zu übernehmen
und zu restrukturieren. Allein in den europäischen Netzen brauchen
die Hersteller dafür kurzfristig 300 bis 500 Millionen Euro, die sie
an anderer Stelle einsparen müssen - notfalls, indem sie neue
Modellvarianten verschieben.

Sales Agenda 2009/2010

Die "Sales-Agenda 2009/2010" identifiziert sieben Maßnahmen, die
langfristig für den Automobilvertrieb einen Ausweg zeigen aus
Überproduktion und überbesetzten Händlernetzen:

- Neuwagenbestände abbauen
- Gebrauchtwagengeschäft professionalisieren
- Händlernetz neu ordnen
- Service- und Ersatzteilgeschäft ausbauen
- Vertrieb am Point of Sale professionalisieren
- Großhandelsstufe verschlanken
- Marke positionieren und entwickeln

So können die europäischen Hersteller ihr Ergebnis um mindestens
200 Millionen Euro steigern. Unterstellt ist dabei, dass die Agenda
nur zur Hälfte umgesetzt wird und sich die ergebniswirksamen Effekte
zwischen Herstellern und Handel aufteilen.

Das vollständige Positionspapier können Sie kostenfrei bestellen
unter: www.rolandberger.com/pressreleases

Roland Berger Strategy Consultants, 1967 gegründet, ist eine der
weltweit führenden Strategieberatungen. Mit 36 Büros in 25 Ländern
ist das Unternehmen erfolgreich auf dem Weltmarkt aktiv. 2.100
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Mio. Euro erwirtschaftet. Die Strategieberatung ist eine unabhängige
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Originaltext: Roland Berger Strategy Consultants
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