"Wealth Management": Globale Vermögenswerte steigen, aber viele Anbieter richten sich nicht genug nach den Bedürfnissen ihrer Kunden aus

Zürich/München (ots) -

- Neue Roland Berger-Analyse: Bankfähige Vermögenswerte sind 2012
auf 29 Billionen Euro weltweit gestiegen (+8%)
- Große regionale Unterschiede: Asien wächst mit mehr als 10
Prozent jährlich am stärksten; Europa (ca. 3%) und die USA (ca.
6%) zeigen Marktsättigung
- Kundenverhalten wird heterogener: Sich verändernde Profile und
Lebensumstände der Anleger erfordern flexiblere Lösungen
- Anbieter sollten ihr Geschäftsmodell stärker nach den
Kundenbedürfnissen und nicht Produkt-zentriert ausrichten
- Keine grundlegende Konsolidierung der Branche in Sicht - nur im
Middle- und Back-Office-Bereich werden mehr Synergien erwartet

Nach der Finanz- und Wirtschaftskrise der vergangenen Jahre hat
sich die globale Vermögensverwaltungs-Branche erholt: 2012 wuchsen
die globalen bankfähigen Vermögenswerte um fast 8 Prozent im
Vergleich zum Vorjahr und erreichten ein Gesamtvolumen von 29
Billionen Euro - Tendenz weiterhin steigend. So erwarten die Roland
Berger-Experten in ihrer neuen Studie "Wealth Management in New
Realities", dass die globalen bankfähigen Vermögenswerte bis 2017 auf
knapp 40 Billionen Euro zunehmen werden.

Allerdings zeigen sich deutliche Unterschiede zwischen den
Märkten. So wächst die Asien-Pazifik-Region am stärksten: Bis 2017
wird das Geschäft mit der Vermögensverwaltung hier um mehr als 10
Prozent jährlich zulegen und ein Volumen von knapp 14 Billionen Euro
erreichen. Reife Märkte hingegen zeigen eine abnehmende Dynamik: So
wird der nordamerikanische Markt bis 2017 voraussichtlich um knapp 6
Prozent pro Jahr wachsen, der europäische Markt gerade mal um 3
Prozent. "Die Wealth Management-Industrie muss sich den neuen
Realitäten anpassen und wird daher einen strukturellen Wandel
erleben", erläutert Olaf Toepfer, Partner von Roland Berger Strategy
Consultants. "Die Weiterentwicklung ist unabdingbar, weil vor allem
im europäischen Onshore-Geschäft kaum ein Anbieter außerhalb seines
Heimatmarktes nachhaltig profitabel arbeiten kann."

Grundlage für den Erfolg im internationalen Onshore-Geschäft ist
insbesondere die Fähigkeit, auf die Bedürfnisse der einzelnen Märkte
einzugehen: "Kenntnisse der lokalen Sprache und Kultur, ein klares
Verständnis der Zielkundenprofile und deren Bedürfnisse sowie
maßgeschneiderte Leistungsangebote sind entscheidend, um sich in
Wachstumsmärkten erfolgreich zu behaupten", sagt Berger-Experte René
Fischer. Denn vor allem im stark wachsenden asiatischen Raum werden
internationale Player künftig mit einer zunehmenden Anzahl von
lokalen Anbietern konkurrieren müssen.

Wachstum mit neuen Herausforderungen

Doch nicht nur die Anpassung an die lokalen Märkte spielt für die
Branche eine wichtige Rolle. Wealth Management-Anbieter werden in den
nächsten Jahren neue Hürden bewältigen müssen, um weiter zu wachsen:
strukturelle Veränderungen wie die zunehmende Konvergenz von On- und
Offshore-Wealth Management sowie höhere regulatorische Anforderungen
- etwa durch FATCA, OECD/EU/FATF und MiFID II - führen zu starkem
Margendruck und neuen Kundenbedürfnissen. "Das Geschäftsmodell einer
internationalen Vermögens-Verwaltung wird daher immer komplexer.
Erfolgreich werden die Anbieter sein, die diese Komplexität am besten
steuern können", sagt Berger-Stratege Toepfer.

Auch die Kundenbedürfnisse verändern sich und werden von
verschiedenen Trends beeinflusst - immer häufiger unterliegen ihre
Lebenssituationen einem schnellen Wandel. Ändern sich das private
oder berufliche Umfeld von Kunden schnell, benötigen sie flexible
Investitionsmöglichkeiten. Dabei verliert die absolute Rendite einer
Anlage an Bedeutung; viel relevanter wird die so genannte r3, die
Rendite von Realwerten nach Inflation und Steuern.

Wichtiger wird zudem die Beziehung zwischen Kunde und Anbieter.
"Hier sollten Wealth Manager vor allem auf die Anforderungen der
nächsten Generation der Hochvermögenden achten", rät Wealth
Management-Experte Fischer. "Denn die neue Kundengeneration
diversifiziert viel mehr ihre Investitionen und setzt auf
verschiedene Finanzinstitute und Buchungsstandorte." Umso mehr
verlangen die Kunden nach einer personalisierten, umfassenden und
verständlichen Beratung.

Produktangebot und Geschäftsmodell: Kunden im Fokus

Das Produktangebot der Finanzinstitute sollte daher noch stärker
auf Kundenwünsche fokussieren. Bislang sieht aber die Realität anders
aus, bemängelt Roland Berger-Partner Mark de Jonge: "Die meisten
Anbieter sind nach wie vor stark produktorientiert. Das heißt:
Geschäftsmodelle und angebotene Leistungen richten sich nicht nach
den tatsächlichen Interessen der Kundschaft. Dies spiegelt sich zum
Beispiel in der Incentivierung der Vermögensberater wider, die sich
immer noch überwiegend an den verkauften Produkten ausrichtet."

Auch sollten die Geschäftsmodelle der Anbieter sich an den
Investitionswünschen der Kunden orientieren, um erfolgreich auf dem
globalen Markt bestehen zu können. Wealth Manager sollten außerdem
aktiver werden und ihren Kunden attraktive Lösungen mit hohem
Mehrwert sowie einfache und effiziente Leistungen bieten.

Keine starke Marktkonsolidierung

Eine starke Konsolidierung ist momentan nicht in Sicht, allerdings
werden in einzelnen Regionen kleine Anbieter vom Markt verdrängt:
Ihre Geschäftsmodelle entsprechen nicht den neuen Realitäten und
Marktbedürfnissen. Lediglich im Middle- und Back-Office-Bereich
werden Anbieter versuchen, aufgrund des Kostendrucks und dank der
Skaleneffekte bestimmte Funktionen wie den Zahlungsverkehr oder die
Wertschriftenabwicklung zusammen zu führen und Synergien zu nutzen.

Insgesamt sehen die Roland Berger-Experten aber die neuen
Herausforderungen am Markt als Chance für die gesamte Branche: "Wer
sich im aktuellen Strukturwandel früher und konsequenter auf die
neuen Realitäten ausrichtet, der hat die Möglichkeit, attraktive
Marktanteile zu gewinnen", fasst Olaf Toepfer zusammen.

Die Studie können Sie kostenlos herunterladen unter:
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