Nachbericht 37. Deutscher Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress / Mehr Erfolg im Vertrieb? An diesen Hebeln sollten Vertriebs- und Verkaufsleiter ansetzen

Freiburg (ots) - "Mit dem Sammeln von Daten allein ist es nicht
getan." Mit diesem Appell eröffnete Prof. Dr. Björn Bloching den
Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress, der am 20. und 21.
März zum 37. Mal in München stattfand. Mit seinem Statement bezog
sich der Partner und Experte für Consumer Goods und Retail bei Roland
Berger auf das Thema Big Data, das sich wie ein roter Faden durch die
Veranstaltung zog. Außerdem wurden den rund 300 Teilnehmern aktuelle
Erkenntnisse aus der Hirnforschung, wirksame Verhandlungstechniken
und motivierende Vergütungssysteme mit auf den Weg gegeben.

Nie zuvor standen Unternehmen so viele Kundendaten zur Verfügung,
nie war es so leicht, Kundeninformationen zu sammeln, zu analysieren
und die Vertriebsstrategie entsprechend anzupassen. Das Verständnis
um die Relevanz solcher Daten sei erst in den vergangenen drei bis
vier Jahren gewachsen, so Bloching. Dabei macht er zwischen B2B- und
B2C-Unternehmen keinen Unterschied. Im Gegenteil: Während viele
B2B-Firmen glaubten, Big Data gehe nur den Konsumgüterbereich etwas
an, seien die Daten für diese Unternehmen noch leichter auszuwerten,
weil die meisten Kunden den Verkäufern bereits bekannt sind.

Deutlicher Appell an die Entscheider: Mehr Mut im Vertrieb Der
Vorteil von Big Data für den Vertrieb liegt in den allermeisten
Fällen nicht im Sammeln von Daten. Vielmehr, so Bloching, gehe es auf
Basis der gewonnen Erkenntnisse darum, Kundenprofile zu erstellen,
mit denen gearbeitet werden könne. Sein Tipp an die Teilnehmer:
"Keine Angst vor Fehlern haben, experimentierfreudiger werden, Fehler
zulassen, daraus lernen und die Erkenntnisse nutzen, um neue
Geschäftssysteme zu entwickeln."

Genauso sehen es auch die beiden CRM-Experten Phil Winters und
Jason Radisson, die im Rahmen einer Podiumsdiskussion das Thema "Big
Data" analysierten. Für die Amerikaner steht fest: "Big Data hat es
in deutschen Unternehmen noch schwer, weil man hierzulande zum
"Overengineering" neigt." Radisson empfiehlt den Deutschen deshalb
den kalifornischen Weg: "Fail fast und lasse kleine Fehler zu, um
agil zu bleiben. Das Perfektionieren kann im nächsten Schritt
folgen."

Zukunft des Verkaufens - Trends rechtzeitig erkennen

Andreas Steinle, Geschäftsführer des Zukunftsinstituts, erklärte
den Vertriebsführungskräften, welche Auswirkungen das umfassende
Wissen über die Wünsche und Denkweisen der Kunden künftig auf
Produkte und Dienstleistungen haben wird. In diesem Zusammenhang
kommt das Stichwort "Individualisierung" ins Spiel. Denn an der
Produktgestaltung nehmen Kunden dank Social Media bereits heute teil.
"Den Kunden" wird es in diesem Szenario deshalb nicht mehr geben.
Während der Markt heute noch zum Großteil Massenprodukte anbietet,
verlangen die Kunden nach einer eigenen Handschrift. "Aus dem
Mitmach-Web wird so das Mitmach-Leben", sagt der Zukunftsforscher.
Bekanntes Beispiel dafür ist ein Couchtisch, seit Jahren ein
Verkaufsschlager eines bekannten Möbelhändlers, der neuerdings nach
Kundenwunsch individuell gestaltet werden kann.

Kaufverhalten steuern mit Emotionen

Was Vertriebler über das menschliche Gehirn wissen müssen,
erklärte Dr. Hans-Georg Häusel. Der Neuroselling-Experte untersucht
das Kaufverhalten anhand medizinischer Erkenntnisse über die
Funktionsweise des Denkorgans. Beim Verkaufen, so sein Rat, sollten
Vertriebler aus Sicht des Gehirns denken. Weil bis zu 80 Prozent
aller Entscheidungen unbewusst fallen, müssen die Emotionssysteme des
Gehirns beim Verkaufen aktiviert und die Kaufmotive (Individualität,
Zugehörigkeit, Status) des Kunden angesprochen werden. Seine
wichtigsten Erkenntnisse für Verkäufer: "Jeder Kauf ist ein
emotionaler Akt, weil die Trennung von Geld grundsätzlich ein extrem
schmerzhafter Prozess für das Gehirn ist." Und: "Alles, was keine
Emotionen auslöst, ist für das Gehirn sinn-, wert- und zwecklos."
Positive Emotionen beim Kunden, beispielsweise durch eine schöne
Verkaufsumgebung, eine angenehme Atmosphäre oder schöne Gerüche,
erhöhten deshalb die Kaufbereitschaft. Weil es dabei ausschließlich
um den Menschen gehe, gelte dies auch im digitalen Zeitalter.

Keine Kompromisse in Verhandlungen

Eine Kernkompetenz im Verkauf, an der noch so viele
Datensammlungen nichts ändern werden, ist das Verhandeln. Einer, der
sich mit brenzligen Verhandlungssituationen auskennt, ist Matthias
Schranner. Als Verhandlungsführer der Polizei hatte er es früher mit
Geiselnehmern und Bankräubern zu tun, heute berät er als
Geschäftsführer des Negotiation Institutes die UN und internationale
Konzerne in Sachen Verhandlungsführung. Große Unterschiede zwischen
einer Verhandlung mit Schwerstkriminellen und Geschäftspartnern sieht
er nicht: So oder so ist ein Nein nie eine gute Antwort, ein
Kompromiss nie eine Lösung. Während ein Nein (Beispiel Preis) zu
einer vorschnellen Festlegung führt, die am Ende schnell in einem
Gesichtsverlust enden kann, wenn man schließlich doch nachgibt, ist
jeder Kompromiss (Rabatt), auf den sich ein Verkäufer einlässt, ein
Sieg der Gegenseite. Sein Rat: Verhandlungen immer positiv abbrechen,
sodass zu einem späteren Zeitpunkt weiterverhandelt werden kann.
Anstatt nachzugeben empfiehlt er Verkäufern dringend eine
Gegenleistung einzufordern (Beispiel: Rabatt nur gegen die Abnahme
einer bestimmten Warenmenge). Werde diese vom Verhandlungspartner
abgelehnt, müsse eine Verkaufsverhandlung auch mal beendet werden, so
der Verhandlungsexperte.

acquisa DVS Award 2014 für Zeppelin und Sonderpreis für Papa Türk

Erneut wurde im Rahmen des DVVK der aquisa DVS Award verliehen.
Prämiert wurde die Mobile-CRM-App der Firma Zeppelin Baumaschinen,
dem Exklusivpartner für Caterpillar in Deutschland. Die rund 200
Vertriebsmitarbeiter können mit der App mit wenigen Klicks alle
Kunden- und Produktdaten abrufen und direkt beim Kunden ein Angebot
schreiben, das per E-Mail an den Kunden verschickt wird. Dadurch
konnte die Effizienz der Vertriebsmannschaft gesteigert und ein
deutlicher Wettbewerbsvorteil erzielt werden.

Ein Sonderpreis ging an das Bremer Start-up Papa Türk. Die beiden
Studenten haben ein Chlorophyll-haltiges Getränk entwickelt, dass den
Knoblauchgeruch, der mit dem Verzehr von Döner Kebab einher geht,
neutralisiert - binnen 30 bis 60 Minuten. Innerhalb kurzer Zeit und
mit viel Leidenschaft für ihr Produkt, haben es die Jungunternehmen
geschafft, nicht nur in Kebab-Läden gelistet zu werden, sondern auch
bei Getränkegroßhändlern in Bremen, Berlin und München.

Mehrwert durch begleitende Fachausstellung

Regelmäßig können sich die Teilnehmer des DVVK in der begleitenden
Ausstellung über Leistungen und Services informieren. In diesem Jahr
informierten 25 Aussteller auf rund 500 Quadratmetern über
vertriebsunterstützende Software, Tools am "Point of Sale" sowie
Dienstleistungen rund um den Vertrieb.

Thorsten Frerk, Director Sales GeoManagement, Prokurist, PTV
Group, formuliert es so: "Wir sind dem DVVK seit 12 Jahren treu, es
ist die qualitativ hochwertigste Veranstaltung, die wir als
Aussteller besuchen, wir haben beim DVVK unsere größten Kunden
kennengelernt." "Der DVVK ist eine Schlüsselveranstaltung, die den
Ausstellern ermöglicht, die richtigen Leute auf dem richtigen Level
zu treffen. Dort sind die, die die finalen Entscheidungen treffen,
aber auch über die Budgets Bescheid wissen. Interessant war für uns,
dass Kontakte vom letzten Jahr dieses Jahr auf uns zugekommen sind
mit einer konkreten Anfrage, das ist natürlich sehr gut", meinten
Andreas Pavel und Mark Hesse von Motorola Solutions, Deutschland.

Besucherstimmen

"Der Besuch des 37. DVVK hat sich wieder voll gelohnt.
Begeisternde Vorträge und Referenten, viele verwertbare Impulse und
ein zünftiger Bayerischer Abend. Und natürlich kam auch das
Networking nicht zu kurz. Rundum eine gelungene Veranstaltung. Die
Teilnahme am 38. DVVK 2015 ist schon fest eingeplant", kommentiert
Peter Eichmüller, geschäftsführender Geschäftsführer der communicall
GmbH.

"Dies war bereits meine 4. Teilnahme am DVVK und ich werde
nächstes Jahr auf jeden Fall wieder dabei sein. Ich bevorzuge den
DVVK, da ich dort mit anderen Vertriebsleitern aus verschiedenen
Bereichen zusammenkomme und man sich über Tendenzen, Entwicklungen
und Strategien der jeweiligen Branchen austauschen kann", meint
Michael Schran, Leitung Vertrieb der Hettich GmbH & Co.KG.

Ausblick 2015 Im kommenden Jahr wird der DVVK erneut in München
stattfinden. Der 19. und 20. März stehen im Veranstaltungshotel "The
Westin Grand" dann ganz unter dem Zeichen "Excellence in Sales".
Einige der Referenten stehen schon heute fest: So werden der Experte
für Finanzwissenschaft, Professor Bernd Raffelhüschen, der bekannte
Vordenker Professor Gunter Dück sowie Günter Netzer, Fußballlegende
und erfolgreicher Unternehmer, ihre Expertise zu unternehmerischen
Rahmenbedingungen, Innovationen und Zukunftslösungen für den Vertrieb
weitergeben.

Weitere Informationen unter: http://www.dvvk.de

Pressekontakt:
DVS - Deutsche Verkaufsleiter-Schule
Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Kerstin Schreck
Pressecenter
Lörracher Str. 9, 79115 Freiburg
E-Mail: presse@haufe-akademie.de
Tel: 0761 898-4542

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