Deutsche Kreditwirtschaft hält am Veränderungskurs fest

Hamburg (ots) - Die Zahl der Optimisten unter den Topmanagern in
Kreditinstituten nimmt ab: Nur noch einer von fünf Entscheidern aus
dem Finanzbereich erwartet ein überdurchschnittliches
Branchenwachstum - neun Prozent weniger als im Vorjahr. Das
Bankgewerbe steht damit auch in den nächsten Jahren vor der
Fortsetzung der erheblichen Umstrukturierungen. Zu diesem Ergebnis
kommt die Studie "Branchenkompass 2006 Kreditinstitute" von Steria
Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

Für die kommenden drei Jahre sehen die Finanzentscheider nur ein
geringes Wachstumspotential. Gerade einmal 22 Prozent der Befragten
glauben noch an Zuwachsraten über dem Niveau der Gesamtwirtschaft. In
den beiden Vorjahren waren noch mehr als 30 Prozent davon überzeugt,
dass es der Bankenbranche besser gehen wird als anderen
Wirtschaftszweigen. Um dieser Marktentwicklung zu trotzen, setzen
viele Geldinstitute auf Fokussierung. Drei von vier Managern planen,
sich auf lukrative Kundensegmente und Geschäftsfelder zu
spezialisieren, in denen sie besonders kompetent aufgestellt sind.

60 Prozent der befragten Banken planen überdies strategische
Kooperationen. Gemeinsam mit ihren Partnern können sie
Kundenbedürfnisse umfassender befriedigen, den Vertrieb stärken und
Kosten sparen. Beispielsweise gehen drei Viertel der Befragten davon
aus, dass Kredite künftig Teil von Paketlösungen sein werden. Weitere
Bestandteile solcher Komplettangebote können von Partnern innerhalb
und außerhalb der Finanzbranche stammen. Vorstellbare Paketteile sind
Waren oder Dienstleistungen wie Fahrzeuge, Haushaltsgeräte, Handys,
Gesundheitsdienste oder Versicherungen. Durch die Kooperationen
können die Banken neue Kundenfelder erschließen, ohne die
Konzentration auf ihr Kerngeschäft aufzugeben. Deshalb ist das Modell
derzeit deutlich populärer als Fusionen und Unternehmenskäufe: Nur 29
beziehungsweise 12 Prozent planen solche Maßnahmen zur
Neuausrichtung.

Nicht nur die Produktpalette, sondern auch die Vertriebswege
werden auf zukünftige Herausforderungen ausgerichtet. Die
Konzentration auf hochrentable Angebote und finanzkräftige Kunden
leitet eine Renaissance des Filialgeschäfts ein: 60 Prozent der
Befragten erwarten hohe Wertschöpfungsbeiträge aus ihren
Niederlassungen. Zwar beabsichtigt noch ein Viertel der Institute,
unergiebige Standorte zu schließen. Dies stellt aber bereits einen
deutlichen Rückgang im Vergleich zu den Vorjahren dar. Zudem planen
bereits 15 Prozent der Banken die Eröffnung neuer Außenstellen. Der
Grund: Für Beratungsgespräche bevorzugen Kunden immer noch die
Filiale. Dort werden margenstarke Produkte abgesetzt und der höchste
Gewinn erzielt.

Aber auch Telefon- und Onlinebanking genießen weiter Pflege und
Aufmerksamkeit: Durch Standardisierung und Automatisierung haben sich
diese Vertriebswege von einer subventionierten Servicemaßnahme zu
einem rentablen Absatzkanal entwickelt. Oft nachgefragte, aber
margenschwache Produkte lassen sich hier mit größerem Gewinn
platzieren. Ein Drittel der Manager setzt deshalb auf hohe Gewinne
aus dem Internet-Geschäft. Große Hoffnungen setzen die Banken auch in
Beratungs-Hausbesuche. Vom mobilen Vertrieb erwartet mehr als die
Hälfte der Befragten hohe Erträge.

Als massives Vertriebsproblem erweisen sich mittlerweile die
Selbstbedienungsbereiche am Filialeingang. Ursprünglich sollten sie
als Servicedienstleistung Kunden binden und das Personal für die
ertragreicheren Geschäfte entlasten. Sie bewirken aber das genaue
Gegenteil: Da die Kunden für ihre alltäglichen Erledigungen die
Filialräume nicht mehr betreten müssen, besteht auch keine
Gelegenheit, sie persönlich an lukrative Themen wie Altersvorsorge,
Geldanlage oder Kredite heranzuführen. Zudem vermindert die
Unpersönlichkeit von SB-Bereichen, Onlineportalen und
Spracherkennungscomputern die Bindung an das Institut. Steigende
Wechselquoten sind die Folge. Die Banken reagieren mit neuen
Raumkonzepten und verstärkten Investitionen in
Kundenbindungsmaßnahmen: 88 Prozent der Befragten messen diesem
Thema eine hohe Bedeutung bei. Eine datengestützte Segmentierung der
Kundschaft ermöglicht es, standardisierte, aber bedarfsgerechte
Servicekonzepte zu entwickeln. Durch Zufriedenheitsbefragungen etwa
soll die abwanderungswillige Klientel erkannt und mit günstigen
Angeboten gehalten werden.

Der scharfe Wettbewerb um die Kunden gilt inzwischen als die
größte Herausforderung im Bankgeschäft. Vor vier Jahren hielt nur
einer von fünf Finanzmanagern die Mitbewerber für die
Hauptschwierigkeit. Seitdem ist der Anteil stetig gestiegen.
Inzwischen sehen mehr als die Hälfte der Befragten die Konkurrenz als
das brennendste Problem in einer Branche, deren Konsolidierung noch
lange nicht abgeschlossen ist. Obwohl sich die Anzahl der Banken in
Deutschland während der vergangenen fünfzehn Jahre halbiert hat,
decken die fünf größten nur 22 Prozent des Marktes ab. In Frankreich
liegt die Konzentration beispielsweise bei 45 Prozent, in
Großbritannien bei 35 Prozent. Der Konkurrenzdruck durch Mitbewerber
aus dem eigenen Land drückt die Gewinnspannen. Zudem nehmen
ausländische Banken den traditionellen Kreditinstituten Marktanteile
im Privat- und Firmenkundengeschäft ab.

Kostensenkungen, Serviceverbesserungen und Kooperationen sind
lange nicht alle Maßnahmen, die die Kreditinstitute zur
Weichenstellung nutzen. Die Bankmanager bedienen zeitgleich
unterschiedlichste Stellschrauben, um steigende Umsätze zu
generieren. Eine klare Strategie hat sich dabei bisher nicht
herauskristallisiert. So geben beispielsweise neun von zehn Managern
an, mit Bestandskunden wachsen zu wollen. Drei Viertel wollen aber
zugleich auch Neukunden gewinnen. Diese Ziele schließen sich nicht
aus, erfordern jedoch zwei völlig unterschiedliche Strategien zur
selben Zeit. Dies birgt die Gefahr einer Verwässerung der Maßnahmen,
erschwert die Kommunikation nach innen wie nach außen und behindert
die Erfolgskontrolle.

Die aktuelle Studie "Branchenkompass 2006 Kreditinstitute" von
Steria Mummert Consulting AG entstand in Zusammenarbeit mit dem
F.A.Z.-Institut. In einer Topentscheiderbefragung informierten 100
Führungskräfte aus 100 der größten Bankgesellschaften Deutschlands
über ihre Investitionsziele und ihre Marktpolitik bis 2009.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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